Реализация строительных контрактов через торги

 

Как видно, наиболее распространенной в строительстве явля­ется система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает строительной организации ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию своей продукции в соответствии с осуществляемой стратегией, и организация, располагающая ею, может непосредственно контро­лировать и управлять ходом своей стратегии на рынке строи­тельной продукции.

Кроме того, такая система сбыта позволяет строительной орга­низации поддерживать прямой контакт с потребителями-заказ­чиками. Собственная сбытовая сеть также зачастую способствует повышению прибыльности операций. Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной лишь при реализации определенных видов строительной продукции (жилые дома, коттеджи, гаражи, торговые центры, АЗС и т.д.) на сегментах рынка.

Наиболее значительные объемы капитальных вложений трансформируются в основные фонды путем капитального стро­ительства, являющегося одной из основных сфер повышения эко­номического потенциала национальной экономики. Однако создание основных фондов как производственного, так и непро­изводственного назначения требует немалых финансовых ресур­сов, объемы которых зависят в основном от стоимости, продол­жительности и районов строительства. Стремление к снижению стоимости и сокращению продолжительности строительства тре­бует нового подхода по сравнению с прямым сбытом к органи­зации системы сбыта строительной продукции.

• Одним из эффективных путей снижения стоимости и сокра­щения продолжительности строительства является конкурсная система заключения договоров строительного подряда. Такая система в России более известна под названием «тендер».

Подрядные торги (конкурсы) можно разбить на следующие основные группы.

1. Архитектурно-строительное проектирование — обособ­ленный тип инвестиционного процесса, куда, кроме разработки проектно-сметной документации, могут входить: обоснования ин­вестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка ин­вестиционного проекта, отдельного технико-экономического обо­снования и т.п.

2. Проектно-строительные работы — тип организации ин­вестиционного процесса, при котором посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт.

3. Профессиональное управление строительством — тип инвестиционного процесса, получивший в нашей стране распро­странение в сочетании с традиционным типом — вовлечением заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.

Опыт заключения подрядных строительных договоров (кон­трактов) на основе конкурсного отбора подрядчиков показывает, что снижение стоимости строительства может достигать 10—25% по отношению к среднерыночным ценам. Примерно на столько же может быть сокращена и продолжительность строительства. Эти показатели в целом говорят о том, что подрядные торги, безусловно, заслуживают всяческой поддержки и дальнейшего внедрения в отечественной строительной отрасли независимо от ведомственной принадлежности форм собственности.

Сегодня уже очевидно, что заключение контрактов на конкур­сной основе в инвестиционно-строительной сфере становится нор­мой. Распространение этой формы заключения контрактов выз­вано экономическими соображениями заказчиков и инвесторов. Заказчики (инвесторы) получили право определять для себя де­лового партнера-подрядчика, в наибольшей степени соответству­ющего его требованиям и собственным возможностям, а подряд­чики в условиях жесткой конкуренции на подрядном рынке — невольный стимул к повышению производительности труда и качества не только строительной, но и проектной продукции.

Заключение контрактов на конкурсной основе сталкивается с проблемами, связанными с неизбежными процедурами организа­ции и проведения подрядных торгов. Эти проблемы имеют раз­личные природу, технико-экономическое содержание, степени сложности и способы их разрешения, что, в конечном счете, опре­деляет эффективность реализации (сбыта) строительной продук­ции. Одной из актуальных проблем для заказчика является принятие решения о проведении торгов, т.е. проблема заключа­ется в ответах на вопросы: является ли необходимостью заклю­чение контракта на конкурсной основе? всегда ли торги эффек­тивны для заказчика? как устранить относительно высокую продолжительность конкурсных процедур?

Указанная проблема решается в двух направлениях. Во-пер­вых, заказчик принимает решение об организации и проведении подрядных торгов на базе определения экономической эффектив­ности заключения контракта на конкурсной основе, используя методику определения экономической эффективности заключе­ния контрактов на конкурсной основе. Во-вторых, разрабатывает­ся и внедряется в практику отбор претендентов-подрядчиков на участие в торгах и производится оценка оферт так называемых безэкспертных систем, которые позволяют резко сократить про­должительность процедур по проведению тендеров и снижают возможности отдельных экспертов лоббировать нужные им ре­зультаты торгов. Это достигается за счет отказа от необходимости привлечения большого количества представителей заказчика (тен­дерного комитета) и экспертов со стороны.

Второй, не менее важной проблемой организации и проведе­ния торгов является определение победителя торгов. Заказчик в составе тендерной документации выдвигает условия и требова­ния к потенциальным предложениям, базируясь на своих потребностях и возможностях, как правило, изложенных в бизнес-плане. Сравнивая характеристики представленных предложений со своими условиями и требованиями, заказчик, таким образом, по своей методике определяет для себя потенциального делового партнера. Как правило, приоритетными показателями в такой оценке являются стоимость и продолжительность проектирова­ния и (или) строительства, возможность обеспечения необходимо­го качества строительной продукции, опыт работы и т.д. Однако сравнение заказчиком выдвигаемых показателей с предлагаемы­ми представляет собой оценку собственно оферты не более, чем документа, и рассматривает ее как будущий процесс. Низкая сто­имость строительно-монтажных работ, представленная в оферте, еще не означает высокую эффективность создаваемых основных фондов. В такой же степени это касается и продолжительности строительства.

Методика оценки оферт и определения победителя должна содержать в себе идеологию инвестиционного процесса, потому что оферта — это упрощенная модель инвестиционного проекта, с той лишь разницей, что это — точка зрения соискателя.

Другими словами, проводится определенный перерасчет (рас­чет бизнес-плана с другими исходными данными) эффективнос­ти инвестиционного проекта. Поэтому после принятия предло­жения от соискателя как от победителя торгов заказчик вынужден вносить необходимые корректировки в содержание первоначального инвестиционного проекта (бизнес-плана).

Третья проблема — это определение цены предмета торгов заказчиком на проектной стадии и претендентом на основе тен­дерной документации. Офертная цена не всегда является весо­мым критерием при оценке потенциальных возможностей соис­кателя, тем не менее она занимает одно из самых ведущих мест, а ее определение представляет собой сложную, трудоемкую и ответ­ственную задачу. Более того, если другие частные показатели (кри­терии), в том числе в составе квалификационных анкет, являются на период их определения и представления условно-постоянными величинами (опыт строительства, показатели финансового состоя­ния подрядной организации, уровень квалификации специалис­тов, уровень технической оснащённости и др.), то цена оферты — это такой частный показатель, величина которого не может быть однозначной. В чем же заключается неоднородность определения уровня офертной цены?

Разработчики оферт, определяя величину цены, прежде всего исходят из того, чтобы ее уровень был привлекательным для заказчика и одновременно обеспечивал приемлемый экономи­ческий эффект подрядчику (победителю торгов) в процессе реа­лизации предмета торгов (строительной продукции). Привлека­тельность цены для заказчика заключается в ее уровне ниже среднерыночного. Вследствие этого наименьшей (предельно воз­можной) ценой оферты со стороны соискателя-подрядчика мо­жет быть цена, равная расчетной себестоимости, т.е. такая цена, которая не содержит никакой прибыли. Такая офертная цена, равная расчетной себестоимости, не является чисто теоретичес­ким понятием, а реально предлагается в некоторых случаях со­искателями с целью привлечения к себе внимания потенциаль­ных заказчиков и выхода на подрядный рынок.

Другим ограничением цены соискателя является так называ­емый верхний уровень, равный расчетной себестоимости и вели­чине плановых накоплений (прибыли, соответствующей проценту, сложившемуся в определенной отрасли капитального строитель­ства). Такой уровень цены для соискателя является наиболее же­лательным.

Определение заказчиком цены предмета торгов в составе тен­дерной документации представляет собой ситуационную задачу, об­ратную ситуационной задаче соискателя, так как заказчик-покупа­тель хочет подешевле купить на подрядном рынке потенциальные возможности подрядчика-продавца. Если бы заказчик-покупатель точно знал потенциальные возможности подрядчика-продавца и был уверен в своих знаниях, то для него предмет купли-продажи не был бы «черным ящиком». Но как и любой другой, подрядный рынок характеризуется в достаточной степени неопределенностью и рис­кованностью приобретения товара, в том числе в момент соверше­ния купли-продажи как юридического действия. Однако, если за­казчик имеет большие возможности в представлении уровня цены в тендерной документации, это означает, что в любом случае воз­можная цена заказчика не будет выше, чем желаемая соискателем.

В общем плане целью и задачами организации и проведения конкурсных торгов (тендеров) является поиск и выбор такого поставщика (подрядчика), строительная продукция, работы и ус­луги которого в наибольшей степени отвечают требованиям, ус­ловиям и возможностям заказчика. Из этого вытекает, что «про­ведение торгов» как процесс поиска и выбора поставщика (подрядчика) и собственно «торги» как способ заключения кон­тракта имеют, с точки зрения экономической оценки, различную природу и, следовательно, экономический смысл. В первом слу­чае это экономическая оценка проведения торгов, во втором — экономическая оценка результатов торгов.

Поскольку проведение торгов — это процесс выбора постав­щика (подрядчика) по критериям качества, стоимости, сроков и надежности предлагаемых им строительной продукции, работ и услуг, то и для экономической оценки проведения торгов необ­ходимо использовать следующие показатели:

1. Экономический эффект проведения конкурсных торгов — обобщающий показатель, характеризующий, с одной стороны, на­сколько подрядчик заинтересовался выдвинутыми требования­ми и условиями заказчика и насколько он своей продукцией, работами и услугами им соответствует, а с другой — насколько цена представленного предложения заинтересовала заказчика и отвечает его требованиям, условиям и возможностям. Другими словами, это величина достигнутого обеими сторонами согласия, что, собственно, и является результатом процесса торгов. Пока­затель представляет собой разность между средней рыночной ценой продукции, работ и услуг и ценой, в наибольшей степени соответствующей требованиям, условиям и возможностям за­казчика, т.е. ценой победителя торгов, с учетом величины не­компенсированных затрат заказчика на организацию и проведе­ние торгов, и определяется формулой

 

где — средняя рыночная цена продукции, работ и услуг или средняя цена представленных на конкурс продукции, работ и ус­луг (в рублях). Средняя рыночная цена может быть определена заказчиком приемлемым для него способом: ресурсным мето­дом, экспертным, по объекту аналогу, методом анализа динамики цен на товарном рынке и др.

— цена продукции, работ и услуг, представленных побе­дителем на конкурсных торгах (если цена в процессе заключе­ния контракта изменилась, то принимается контрактная цена) (в рублях).

— величина некомпенсированных затрат заказчика (оста­ток затрат) на организацию и проведение конкурсных торгов (в рублях).

 

Минимальная величина может быть равна нулю, а макси­мальная (при отсутствии какой-либо величины компенсации) — некоторой величине 3*_н, равной величине фактических затрат заказчика на организацию и проведение конкурсных торгов, не­зависимо, была какая-то компенсация или не было, т.е.:

 

Экономический эффект проведения конкурсных торгов явля­ется абсолютным показателем, характеризующим итог процесса торгов. Достоинством этого показателя являются, прежде всего, явно выраженная наглядность и простота определения. Кроме того, показатель экономического эффекта проведения торгов, оп­ределенный таким образом, в одинаковой степени удобен при оценке эффекта проведения торгов как на закупку продукции, так и на архитектурно-планировочное проектирование, профес­сиональное управление строительством, проектно-строительные работы, а также предметов торгов, материальная реализация (по­ставки, эксплуатация) которых имеет экономический, соци­альный, оборонный, научно-технический и другие эффекты.

2. Экономическая эффективность проведения конкурсных торгов — показатель, характеризующий экономию средств за­казчика, которую дает один рубль затрат на организацию и про­ведение торгов, и определяется отношением экономического эф­фекта к затратам на организацию и проведение торгов с учетом компенсации этих затрат путем продажи конкурсной докумен­тации претендентам:

 

 

3. Торгоотдача конкурса — показатель, сколько было сэко­номлено средств (насколько снижена цена предмета торгов) на один рубль затрат на организацию и проведение торгов незави­симо от того, были ли они впоследствии компенсированы каким-либо способом или нет. Он определяется как отношение эконо­мического эффекта к величине фактических затрат на организацию и проведение конкурсных торгов:

 

 

где — величина фактических затрат на организацию и про­ведение конкурсных торгов.

 

 

Непрямой сбыт

 

Помимо наиболее распространенных систем продажи строи­тельной продукции, таких как собственная сбытовая сеть (пря­мой сбыт), торги, ипотека, практикуется система сбыта через не­зависимых посредников — дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров и торговые дома.

Прежде всего следует разделять посредников на зависимых и независимых. Независимый посредник приобретает право соб­ственности на продукцию. Зависимый посредник не приобретает право собственности на продукцию и работает за комиссионное вознаграждение.

Дистрибьюторы — торговые фирмы, осуществляющие на ос­нове больших закупок у крупных строительно-монтажных орга­низаций и устанавливающие длительные контрактные отноше­ния с производителями.

Джобберы, напротив, скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи.

Агенты и брокеры — это фирмы или отдельные предприни­матели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссион­ного вознаграждения.

Данная система сбыта имеет свои преимущества в определен­ных ситуациях. Целесообразность ее использования несомненна при внедрении строительной организации на новые рынки сбы­та, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компания­ми, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям фирмы как в силу финансовой мощи, так и по причине хорошего рынка и наличия тесных контактов с потре­бителями.

Наконец, налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка кон­курирующих фирм, которые сотрудничают с теми нее агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посредни­ков в тех случаях, когда строительная организация заинтересова­на в обеспечении заказчика-потребителя сопутствующими услуга­ми, которые она не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Вместе с тем крупные строительные компании, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, во всяком случае на рынках, играющих первостепенную роль для строительной организации. Взвешивая целесообразность затрат на финансо­вое подчинение сбытовых компаний, строительная фирма сопос­тавляет выгодность такого шага с преимуществами и издержка­ми создания собственной сбытовой сети.

Организация сбытовой сети, независимо от того, осуществля­ется ли она через собственную сбытовую сеть или через посред­ников, зависит от трех факторов: вида строительной продукции, характера потребителя и географической протяженности рын­ка. Эти факторы важно учитывать в маркетинговой стратегии сбыта.

 

⇐ Предыдущая19202122232425262728Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: