Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

перед следующим броском, в регион выбросите туда свой десант для разведки




Эффективность подобной меры трудно переоценить. Как любой риск, и региональный может повернуться своей светлой стороной.

фирма, прорабатывая вопрос поставки товара в ближнее зарубежье, командирует туда своего сотрудника с целью выявления слабых сто­рон планируемой сделки Вскрыв на месте серьезные сложности с перево­дом средств, сотрудник находит совершенно неожиданное решение в бар­тере. Фирма, впоследствии полностью переориентировавшись на перепро­дажу этого «бросового», по мнению продавцов, товара, нажила не один миллион зеленых. А все началось с рядовой проверки местных реалий.

Есть смысл остановиться. Сказано достаточно.

РАЗДЕЛ 5

ПАРТЕК:

ПАРТНЕР-ТЕХНОЛОГИЯ

ВВЕДЕНИЕ В РАЗДЕЛ

Партек — это партнер-технология, а именно — средство поиска, отбора и привлечения к сотрудничеству и управления партнером. Поскольку весь бизнес строится на партнерстве, львиная доля рисков проистекает из этих отношений: «Сами-то мы — хоть куда, да вот партнеры...» Партнер, как средоточие рисков, и «партнерство», как область за­трудненного воздействия на эти риски, являются причиной головной боли и бессонниц нор­мативной части бизнесменов. Эти же моменты являются мощным средством достижения целей неделовой, повышенно агрессивной и криминальной сферы совбизнеса.

Назначение настоящего раздела состоит в том, чтобы показать наш под­ход к безопасному подбору партнерских фирм и партнеров-персонажей.

Для построения общей рискографии вашего проекта, включая вполне до­пустимый вывод о невозможности его реализации, вам необходимо установить всех потен­циальных партнеров — действующих лиц (фигурантов) дела, задействование которых неиз­бежно. Техническим приемам организации розыска потенциальных партнеров посвящена следующая глава настоящего раздела.

Подходы к выводам о пригодности партнера, методам и процедурам от­бора кандидатур для построения безопасного партнерства вы найдете в главе «Выбор рабо­чих кандидатур партнеров».

Перед началом рекомендуем освежить знания главы «Антирисковая про­грамма проекта», где изложены принципы построения безопасного сотрудничества. Мы все­го лишь разворачиваем ее положения применительно к партнерству. Приступим к Партеку.

ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗЫСКА ПАРТНЕРА

 

подготовка розыска

проблемы розыска

организация розыска

ПОДГОТОВКА РОЗЫСКА

ЦЕЛЕНАВЕДЕНИЕ

Поиски партнера совершенно точно соответствуют традиционным опера­тивно-розыскным действиям. Для их организации требуется выполнить целенаведение. Смысл целенаведения — четко определить идеальный портрет объекта розыска, т.е. фор­мально описать качественные и количественные характеристики партнера для планирования и организации его точного поиска. Мы рекомендуем настаивать на строгой формализации всех требуемых клиенту характеристик потенциального партнера, ибо в противном случае вы рискуете никогда не закончить розыск или закончить его не с теми результатами, кото­рых от вас ждут. Для вас это чревато отличием реальной оплаты работ от планируемой. Ра­схождения в понимании слабоформализуемых требований могут иметь и пагубные финан­совые последствия для клиента. Именно с выполнения шага розыска проектных участников могут начаться серьезные инвестиционные вливания в проект. Ибо после целенаведения на­чинается тонкая работа по разведке и обработке партнеров, что, как вы увидите, почти все­гда связано со значительными затратами. Поэтому от того, насколько корректно выполнен этап целенаведения на розыск, зависит эффективность всех дальнейших вложений в проект. Любые ошибки или неточности на старте приводят к непродуктивным расходам средств в виде оплаты бесплодных тупиковых поисков, выполнения лишней работы при раздувании розыска до сверхразумных размеров или проплаты дефектов розыска, выплывающих на бо­лее поздних этапах проекта.

ФОРМАЛИЗАЦИЯ ПАРТНЕРСКИХ ФУНКЦИЙ

Формализация партнерских задач проводится по критериям выполняемых им проектных функций Функции и их характеристики определяются, исходя из конкретики проекта, как мы с вами это разбирали при составлении функционально-операционного списка и выработке проектной концепции. Например, вам могут быть заявлены в розыск любые торговые фирмы, имеющие следующую совокупность признаков.

· связь с определенной товарной номенклатурой;

· наличный годовой оборот продаж в рамках «от — до»;

· дефицит наличных средств для расширения дела и проч.

Или, предположим, ваш объект розыска может быть сформулирован в та­кой форме: «владельцы земельных участков размером не менее 5 га , расположенных не да­лее 15 км от МКАД» Сколько проектов — столько и формулировок Важно их сделать од­нозначно и одинаково понимаемыми как вашим клиентом, так и вами.

ДОКУМЕНТООБЕСПЕЧЕНИЕ РОЗЫСКА

Обязательными основными документами для организации и проведения розыска партнера являются.

• заказ, формулируемый вами совместио с клиентом

Кроме целенаведения может включать развернутый план розыска с описанием основных направлений, форм проведения поиска, график выпол­нения и стоимости этапов.

• стартовая информацияклиента

· техническая документация (техзадания, техусловия, выписки из стан­дартов, чертежи, графики и т.д.), коммерческие предложения, офферты.

Предпочтительно также иметь под рукой:

· типовые заготовки контрактов клиента («рыбы»);

· рекламный материал, раскрывающий информацию о клиенте для пред­ставления ее вероятным объектам розыска: печатную продукцию, видео­ролики, пресс-дайджесты и проч;

· образцы товаров для случая поиска торгового партнера.

• оперативные наводки к розыску

Если ваш клиент ограничен в средствах или времени, вы можете предло­жить ему ограничить поле розыска, использовав имеющуюся в вашем рас­поряжении оперативную информацию. Подумайте над тем, как вы ее сможете запродать — это ваша интеллектуальная собственность, о чем клиент прекрасно осведомлен.

Бывает, что заказчик сам предоставляет вам дополнительную информа­цию, сужающую круг потенциального поиска. Например, он слышал от своего знакомого бизнесмена, что «товарищ такой - то» высказывал намерение плотно сотрудничать с надежным инопартнером или что западная пресса писала, что фирма «такая - то» имела перспективные контакты с «такими-то» предприятиями России В качестве «наколки» можно услы­шать самые разнообразные мнения, в той или иной мере правдоподобные и отражающие познания иноземцев о русской действительности. Такую информацию мы называем оперативной наводкой к розыску. Ее су­щественной чертой является предположительный характер истинности и низкая пригодность для непосредственного использования. Однако имен­но такая полуинформация часто приводит к значительной экономии ре­сурсов в поиске информации качественной. В любом случае за плату вы­полнить верификацию данных — дело нехитрое.

ПРОБЛЕМЫ РОЗЫСКА

Вопросы непосредственной организации розыска партнера представляют­ся актуальными по следующим причинам:

• после разрушения сложившейся системы хозяйственных связей адми­нистративно-командной системы рынки утратили качества централизованных, что привело к невозможности быстрого и качественного розыска требуемой фирмы по внешним призна­кам отраслевой принадлежности. Информация, ранее недоступная широким массам, так и осталась недоступной;

• сама отраслевая принадлежность предприятий стала размыта в силу диверсификационных тенденций их развития, Этот факт не позволяет качественно искать предприятие по внешне доступным признакам профилизации деятельности, постоянно ме­няющим свое содержание;

• информационные институты и фирмы, специализирующиеся на предо­ставлении адресных услуг, по большей части формируют списки, далеко не соответствующие реальности. Это касается как традиционных характеристик предприятий, составляющих ос­нову разнообразных баз данных, так и их специальных характеристик, не отражаемых в ба­зах вовсе;

• отсутствие информации о предприятии вызвано рядом субъективных внутренних факторов — например, таких как стремление деконтролизации деятельности и связанных с этим усилий по сокрытию внутренней информации предприятия;

• «миф о пришествии иноземцев» на российские предприятия, по наше­му мнению, ослабляется, что выражается в отказе предприятий от широкого и зачастую не­дешевого афиширования своей деятельности;

• новоформирования и свежеиспеченные фирмы настолько «прозрачны», что их идентификация традиционными методами сопряжена с почти непреодолимыми сложностями.

Все эти причины порождают новые и модернизируют традиционные под­ходы к организации розыска партнера.

ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗЫСКА

1. Розыск по рекламной информации.

Наиболее простой и относительно недорогой способ поиска, при котором обрабатывается масса рекламных сообщений с целью вылавливания требуемых партнеров по наборам заданных характеристик. Эффективно работает в форме организации бюро выре­зок и ведения компьютерного учета фактов выхода фирм на рынок и анализа оснований их рекламных сообщений. Может проводиться как собственными силами, так и с привлечением сторонних специализированных фирм. Этот вопрос мы уже освещали. В структуре ваше­го агентства как минимум должны быть настроены необходимые связи с подобными фир­мами, благо их количество постоянно растет. Мы же используем в качестве бюро вырезок собственный коллектив надомников, которые, ежедневно переворачивая гору прессы, не только готовят регулярные сводки для наших аналитиков, но и выполняют самостоятельные розыскные работы типа тех, о которых мы говорим. При этом наша более чем обширная подписка распределена между исполнителями равномерно, что позволяет им достаточно бы­стро обрабатывать запросы. К тому же по необходимости мы без проблем наращиваем мощь заштатного отдела. (Бизнесменам нелишне вспомнить, что в случае подобного задействова­ния труда инвалидов-надомников, «белой» части вашего бизнеса автоматически обеспечива­ется льготирование по налогам.)

В трейдерских проектах для получения требуемой информации часто бы­вает достаточным просмотреть подшивки коммерческих изданий. Более сложные варианты выполняемых работ могут потребовать использования других рекламных источников. Так в ходе некоторых дел нам пришлось обращаться к рекламно-информационным материалам выставок и ярмарок. Каталоги участников и подборки заявок очень быстро приводили к це­ли. В этом варианте вы одним ходом определяете круг интересующих лиц и высекаете из него требуемый сегмент.

Основным недостатком метода является его промежуточный характер, способный привести к неточности поиска. Значительная часть информации остается неосве­щенной. Та, которая попадает в поле вашего внимания, носит препарированный и косвен­ный характер. Делать выводы преждевременно, ибо требуется дополнительная проработка данных.

(Анализ рекламы как средства косвенной оценки партнера вы найдете в разделе «РТ против фирмы» в главе «Анализ рекламной деятельности».)

2. Розыск по печатной информации.

Как известно, до 90 процентов разведывательной информации во всем ми­ре получают из официальной прессы. С некоторыми оговорками это относится и к предмету нашего обсуждения — адресной идентификации вероятных партнеров. Нам приходилось выходить на потенциальных партнеров исключительно по информации из официальной прессы. Поэтому хотим сразу же предупредить: ни разу на поверку эта информация не со­ответствовала действительности. Очевидно, отечественные журналисты в массе своей далеки от нашего видения реальности.

В пользу поиска по прессе отметим тот факт, что сегодня первое упоми­нание о хозяйствующем субъекте можно встретить иной раз только и именно в прессе. По­ди разберись, кто стал правопреемником чего и чем таки занимаются новообразованные фонды, корпорации и финансово-промышленные группы? Про новые структуры вообще ни­кто ничего не знает. Кроме прессы. Так мы нашли парочку подходящих кандидатов в парт­неры, поработав с журналистами тех изданий, которые о них писали. Один журналист ока­зался толковым настолько, что, став нашим постоянным сотрудником, не раз доказывал впоследствии принципиальную созвучность подходов добротной журналистики, столь редкой в нашей жизни, Р-системе.

3. Розыск по схеме «Пирамида».

Пирамидальный розыск носит достаточно универсальный характер. Он применим почти везде, где есть точки концентрации информации и ее носители, будь то чи­новник госдепартамента или списки доставки почтовой корреспонденции, торговые реест­ры или компьютерные базы клиентуры.

Алгоритм розыска представляется в последовательном опускании по пира­мидальным связям с высших уровней концентрации информации к нижним до пласта ко­нечных предприятий. Пирамиды при этом могут формироваться самым неожиданным об­разом. Во времена «министерств и ведомств» все вертикальные связи предприятия упира­лись в одну точку, все было предельно ясно. Теперь ситуация усложнилась. Навряд ли вам удастся вычислить универсально всеобъемлющие пирамиды. Рабочие пирамиды могут быть отстроены на базе установления связей предприятия, далеко не тривиальных. Так, напри­мер, фактор технологической зависимости даст вам одну пирамиду, сырьевая или полуфабрикатная зависимость даст другое направление финансовая или информационная связь по­кажет третье. Вы можете сузить круг поиска и повысить его эффективность, создав уточ­ненную пирамиду по совокупности критериев. Можно искать и последовательно по несколь­ким пирамидам, прорабатывая совокупность розыскных признаков.

Мы применяли пирамидальный розыск как для идентификации потенциаль­ных партнеров — юридических лиц, так и для установления круга граждан — физических лиц.

Технология организации розыска. «Пирамида»:

• выявляются опорные точки на «идеальном портрете партнера», выра­жающиеся, например, в форме зависимости основного оборудования от комплектации уникальной деталью, скажем, каким-нибудь «гуммирован­ным валиком». Этот факт вы устанавливаете у технолога первого же дос­тупного вам потенциального партнера,

далее устанавливается местонахождение этих опорных точек - вершин:

пирамид. В нашем примере это будет тот, кто занимается поставкой ва­ликов. Скорее всего, вы упретесь в коммерческую структуру, базу мате­риально-технического обеспечения или непосредственного производителя этих валиков;

третьим ходом вы обрабатываете «пирамиду» и получаете ее клиентуру — это и будут ваши искомые потенциальные партнеры. В той же точ­ке вам могут дать ценную дополнительную информацию по интересую­щим вас предприятиям.

Вот несколько дополнительных областей эффективного применения пирамидального розыска:

· розыск через структуры власти: посольства, торгпредства, администрации, институты. Хозяйственные функции структур власти на местах усилились.

· розыск посредством обращения в отраслевые учебные, научно-исследо­вательские и проектные институты и академии. В этой связи хотелось бы отметить незаслу­женно забытые институты повышения квалификации руководящих работников. Выход на их преподавательский состав может дать неоценимый эффект. Так, например, разовая беседа с • преподавателем инженерной психологии одного такого института помогло подобрать необходимые ключики к некоторому интересующему нас, но слабодоступному объекту.

· — розыск путем задействования органов, уполномоченных на ведение лицензионной деятельности.

Отметим, что розыскные технологии совершенствуются вместе с нашей жизнью. Так, например, одним из новейших методов является розыск по принципу при­надлежности партиям или союзам Связан с активным включением производителей в поли­тическую деятельность.

4. Работа с ведомственной информацией

В отличие от пирамидальной стратегии, работа с ведомственной информа­цией подразумевает ее использование не в сыром, а в переработанном виде. В случае разви­тости запроса клиента для организации розыска партнера вам могут понадобиться аналитические и систематизированные обзоры. Достаточно сказать о том, что работники различных ведомств в последнее время весьма часто проводят различные исследования обзорного или узко специализированного плана. При этом многие вынуждены практиковать такие работы систематически.

Весьма вероятно, что у кого-то в столе уже лежат все ответы на ваши за­просы.

Советы по ходу дела:

если вам придется заказывать такие работы, разговаривайте только с непосредственными исполнителями,

· совершенно необходимо проговаривать весь объем работ досконально с уточнением источников информации;

В противных случаях возможно дезинформировзние и весьма вероятен не­продуктивный розыск по ложным следам.

5. Розыск аналогов

Обращение к розыску аналогов предполагается при условии объективной недоступности поиска требуемого вам партнера вышеизложенными методами. Или вы не сумели найти партнера, или его, «одинокою монополиста», что-то принципиально не устраивает в предложении вашего клиента. Когда мы столкнулись с такой проблемой при разме­щении одного заказа, мы предложили клиенту попробовать разместиться на производстве-аналоге того, что он требовал от нас первоначально. Учитывая то, что заказ имел видимые черты технологического сходства с другим изделием и необходимый запас хода в цене, мы без проблем нашли требуемое предприятие совершенно в другой области производства. В дальнейшем мы неоднократно прибегали к этому приему, что даст нам повод для его вклю­чения в обзор рабочих методик розыска

6. Розыск по смежным и вспомогательным производствам

Метод хорош при работе с труднодоступными объектами. Подразумевает приближение к требуемой цели по горизонтали. Предположим, вам необходимо предпри­ятие П, к которому, как вы убедились, хода нет. Тогда вы можете применить стратегию косвенного проникновения в объект. Вы обращаетесь к предприятию-смежнику, у которо­го отстроены с основным объектом горизонтальные связи. Вполне вероятно, что там вы най­дете требуемые «хвостики и подходы». От пирамидального поиска этот метод отличается задействованием устойчивых неформальных связей.

7. Экспертный розыск

Показывает блестящие результаты в тупиковых ситуациях, когда прочие методы ничего вам не дали Так, в ходе розыска одного предприятия мы перелопатили все, что имели, и не смогли удовлетворить заказчика И только когда мы подключили к делу пер­воклассных специалистов данной области — знатоков своего дела , один из них вывел нас на требуемое предприятие. Как мы потом убедились, без помощи этого человека мы бы ис­кали требуемое предприятие еще очень долго. Вообще, элементы экспертного розыска, свя­занного с раскрытием человека на предоставление вам информации, свойственны большин­ству из приведенных методов. Но есть и существенные оговорки, по которым эффективность применения экспертного розыска в рутинном бизнесе малоэффективна

Во-первых, основу обращения к эксперту составляет требование его безу­словной квалификации. Само собой разумеется, что квалификации РТ у него нет — он зна­ет свое дело, но никак не ваше. Посему не надо требовать от эксперта невозможного и при­ставать с лишними расспросами. Второе замечание относится к экспертизе в областях, ак­тивно развращенных совбизнесом. За адрес рядового предприятия с вас могут запросить, скажем, баксов шестьдесят. Понятно, что, даже если вы заплатите, гарантий никаких нет. А уж для тонкого наведения готовьте толстенький кошелечек.

Посему рекомендуем зазывать эксперта-наводчика «в дольку». Пусть под­пишет красивую бумажку на маркетинг, агентские услуги или консультирование — любую по вашему вкусу. Это нетрудно замотивировать, это несложно исполнить, даже если вы и не намерены платить. Это гарантирует ответственную работу эксперта. Нелишне напомнить о задатке, зачастую и составляющему весь доход наводчика.

8. Агентурный розыск

Представляет собой упрощенное подобие экспертного розыска и выража­ется в отслеживании цепочек распространения информации от одного лица к другому. Низ­кая эффективность такого пути связана с тем, что вам понадобится пробить цепочку на­сквозь, и чем она длиннее, тем труднее это делать. На один-два хода это работает. При боль­шем количестве звеньев рассчитывать на успех розыска не следует. С удлинением цепи мас­са случайных факторов, искажающих чистоту информации, нарастает экспоненциально, что часто приводит к нулевому результату розыска. В обыденной практике такое встречается по­всеместно, что и выражается в бесплодных перезвонах посредников по ночам.

9. Конкурентный розыск

Чисто оперативный прием, заключающийся в том, что вы провоцируете доступного вам потенциального партнера к разговорам на темы его конкурентоспособности. Незначительные побуждения его в нужную сторону его устами дадут названия и реквизиты его конкурентов. Для вас — таких же потенциальных партнеров, как и он. При этом ис­точник вдобавок, возможно, снабдит вас весьма ценной дополнительной информацией.

РЕЗЮМЕ:





Рекомендуемые страницы:

Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015- 2021 megalektsii.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.