методично используя системный поиска взамен рутинного вы получаете максимально возможное количество потенциальных партнеров.

ВЫБОР РАБОЧИХ КАНДИДАТУР ПАРТНЕРОВ

методология сужения круга кандидатов

технология отбора дальнейший путеводитель

МЕТОДОЛОГИЯ СУЖЕНИЯ КРУГА КАНДИДАТОВ

Прежде чем мы окунемся в море проектных рисков партнерского проис­хождения, необходимо рассмотреть, каким образом сузить круг потенциальных участников проекта сразу же после розыска и тем самым снизить издержки на разведдействия. Пока мы не погрязли в массе интересной, но объемной информации, самое время определиться в подходах к признанию того или иного «кандидата в друзья» в качестве пригодного парт­нера. Иначе в дальнейшем вам может стать непонятным, зачем в отношении партнера выполняются те или иные действия, обзор которых ждет вас в дальнейшей части Практикума.

Рассмотрим принцип отбора перспективных партнеров для проектного участия из общей массы установленных. Поскольку на практике в этой области мы не уви­дели ничего примечательного ни среди российских заказчиков, ни иностранных — ситуация весьма попахивает глазомерными решениями, мы решили уделить проблеме выбора партне­ра чуть больше внимания. Говоря научным языком, проблема такого класса в «Науке о решениях» относится к так называемой «проблеме многокритериальной оценки альтернатив». Большинство методов этого подхода связаны с вычислениями, что по нашему мнению (кста­ти говоря, разделяемому отечественными ведущими специалистами этой области), мало применимо для предпринимательской практики Любопытных отсылаем в библиотеки за литературой по этому вопросу.

Подобное несоответствие научно-прикладных знаний практике решения вопроса навряд ли годится для такого ответственного шага, как выбор партнера. Посему мы решили предложить вашему вниманию простой метод оценки партнера, который использу­ем сами. Он базируется на универсальных постулатах, наработанных в таких трудно лома­ющихся математизации областях, как политология, социология, психология, прогнозирова­ние. Прикладная разработка метода выполнена в недрах АН РФ и, насколько мы можем су­дить, показывает отличную результативность. Нас она, во всяком случае, на сегодня вполне устраивает.

ТЕХНОЛОГИЯ ОТБОРА

ПОПОЛНЕНИЕ И СУЖЕНИЕ КРУГА ВЕРОЯТНЫХ ПАРТНЕРОВ

• «поисковое ядро» признаков

Рассмотрим технологию поиска и выбора партнера, начав с формирова­ния и пополнения списка потенциальных партнеров.

Перед началом РД, как мы с вами уже говорили об этом подробно в пре­дыдущей главе, вы совместно с клиентом должны сформировать список розыскных призна­ков — качественных характеристик партнера. Этот список рождается проектными требо­ваниями и может включать разнообразные параметры партнера от финансовых показателей устойчивости текущей деятельности до наличия в структуре партнерской фирмы определен­ного круга лиц, недовольных существующим положением.

В этом списке обязательно будут присутствовать «базовые признаки» — совокупности ключевых положительных параметров, отражающих главную притягательную особенность разыскиваемого партнера. Например, это может быть принадлежность пред­приятия к определенной отрасли, опыт выполнения проектных функций или еще что-то другое. (Бесполезно искать партнера на металлопереработку в области макаронных пред­приятий.) Такая группа признаков не должна быть обширной и обычно насчитывает не более нескольких базовых критериев, называемых «поисковым ядром». Формируя ядро, вы -подстраховываетесь от ненужных тупиковых розысков уже на этапе планирования РД.

• отрицательные признаки

Отметим и такую особенность списка, как требование обязательного включения в него не только положительных признаков — параметров, представляющих ин­терес и служащих признаками хорошего партнера, но и отрицательных признаков — пара­метров, представляющих потенциальную угрозу проекту и подразумевающих плохого парт­нера. Например, устойчивое финансовое положение и наличие лоббисткой группировки вну­три партнерской фирмы для какого-то проекта могут стать отрицательными признаками. Такие отрицательные признаки работают в сторону снижения ценности кандидата. В особо опасных своих воплощениях отрицательные признаки становятся попросту признаками, исключающими кандидата из рассмотрения в качестве партнера.

Поэтому необходимо детально рассмотреть с клиентом все негативные па­раметры возможных партнеров. Какими из них до поры до времени можно пренебречь, а через какие переступать нельзя ни при каких условиях? На эти вопросы должен ответить инвестор, ибо это напрямую связано с его инвестиционной политикой и принятой нормой рисковости вкладов. Для вас эти параметры станут соответственно отрицательными и ис­ключающими признаками — руководством к действиям. Наиболее ценится на этом этапе консультирование клиента по данному вопросу, ибо, как мы уже отмечали ранее и еще раз подчеркнем, иностранный инвестор может весьма слабо представлять себе реальную угрозу того или иного, казалось бы, давно знакомого риск-фактора в его российском воплощении.

Хотелось бы обратить ваше внимание на такой значительный момент, как отбраковка кандидатов. При разборе планирования нештатных режимов проекта мы с вами оговаривали необходимость подготовки запасных ва­риантов на случай проектных сбоев. При отбраковке партнеров вам необ­ходимо прибегнуть к легендированию в целях обеспечения тылов. Что ес­ли вам не удастся выбрать лучшего кандидата и волею судьбы придется вернуться к отбракованным кандидатурам? Что если это произойдет на более поздних этапах проектной реализации? Готовьте отступного заранее — не портите отношения с выявленными кандидатами в партнеры, ис­пользуйте легендирование отказа.

Направления розыска партнера определяются «поисковым ядром» — со­вокупностью непреложных положительных признаков, вытекающих из партнерской функ­ции проекта.

По мере проведения розыска круг потенциальных партнеров может быть расширен за счет получения дополнительной информации от объектов розыска, например, когда в ходе контактов с отделом сбыта предприятия—потенциального партнера вам выда­ют координаты аналогичных предприятий с ценной информацией о них, которой вы не рас­полагали на момент начала розыска.

По ходу дела по тем же причинам список сужается. Например, отрица­тельные исключающие признаки, выявленные вами в партнере в ходе контактов, автомати­чески выбрасывают его из списка.

• отработка обусловленных признаков

Часть полученных данных о партнере будет представлять обусловленные признаки, т.е. такие характеристики, которые продиктованы внешними причинами — условиями, носящими случайный характер. Например, вы можете столкнуться с таким мо­ментом, как срочный крупный платеж предприятия, выполненный накануне вашего обсле­дования фирмы. Обнаружив «раз1руженный» расчетный счет, вы можете прийти к невер­ному выводу о финансовом положении предприятия, неадекватному проектным требовани­ям. На самом же деле партнер произвел рядовую разгрузку счета, что никак не отражается на его финансовой стабильности. Мы уже говорили об этой неоднозначной практике содер­жания предприятия на «голодном пайке». Очень часто подобные наблюдения не являются надежными характеристиками для выработки решения.

Если негативному признаку можно дать объективное правдоподобное оп­равдание, снижающее угрозу наблюдаемого фактора, скорее всего, вам не следует рассматривать его в качестве ключевого и учитывать при выборе партнера.

С другой стороны, в этой же части работ вы можете натолкнуться на на­личие немалых случайных сумм на счету кандидата, который с удовольствием этим побахвалится, стремясь ввергнуть вас в ложное представление о своей состоятельности. Здесь мы опять-таки имеем дело с обусловленным признаком. В принципе, любое ваше наблюдение может иметь свое условие Важно не ошибиться в его оценке при обследовании партнера. Случайное совпадение или закономерность? Посему, исключая из списка характеристик все случайно обусловленные признаки, вы объективно уравниваете в правах всех установленных вами кандидатов.