Анализ места в конкуренции 3 глава

• властные структуры (представительные, исполнитель­
ные, судебные, государственные и муниципальные);

• средства массовой информации (электронные СМИ,
печать, радио);

• общественные организации (партии, движения, со­
юзы, гражданские группы действия);

• местные группы (население);

• широкая публика.

б) Определение их интересов и соответствие (или не­
соответствие) их целям данной программы.

в) Определение факторов, действующих в среде фирмы:

• экономических (состояние экономики страны, ре­
гиона),

• природных,

• экологических,

• научно-технических,

• политических,

4 МАРКЕТИНГ

• правовых, • ■. а
«социальных и демографических,

в культурных (в том числе традиционные ценности на­ционально-этнических культур, субкультуры, ценно­стей их динамики), которые проявляются в отноше­нии людей к себе самим, жизни, к другим людям, к обществу, к природе, к мирозданию. г) Определение мер и форм работы по согласованию интересов фирмы с ее средой, разъяснение мотиваций, целей программы, ее перспектив. Делается это с помощью методов и форм общественных связей (public relations), включающих:

• информационные листы и релизы,

• связи с прессой (интервью, статьи, информации,
разъяснения),

• пресс-конференции,

• приемы и презентации,

• обращения, личные контакты,

• политическое лобби,

• акции, в том числе праздники,

• спонсорство, благотворительность,

• выставки,

• экскурсии,

• фото-, кино- и видеоматериалы.

Главное отличие public relations в рамках маркетин­говых программ от собственно public relations состоит в том, что первые формируют благоприятный образ товара (программы, проекта), общественное мнение по отноше­нию к нему, а вторые — все то же самое, но относитель­но фирмы в целом. Поэтому первые имеют коммерчес­кую ориентацию и финансируются в рамках данной про­граммы, а вторые — из стратегического бюджета фирмы.

Хорошим примером роли мероприятий PR является маркетинг главной сенсации 1999 киногода — американ­ского фильма «Ведьма из Блэра» iiro трех студентов киноинститута, которые в 1994 г. поехали в глухую провинцию, чтобы сделать учебный фильм про леген­дарную и ужасную ведьму, и которые пропали, оставив только случайно найденные сделанные ими пленки. Фильм, съемки которого обошлись по официальным дан­ным в 40 000 долларов, а по неофициальным — даже

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

в 20 000 долларов, принес только на одном американс­ком прокате 140 000 000 долларов, став самым рента­бельным за всю историю кино. (Знаменитый «Титаник» собрал 600 млн. долларов в США и 1800 млн, долларов по миру, но он и стоил 300'млн. долларов.) Самым не­ожиданным было то, что американцы ринулись смотреть картину, в которой играют трое совершенно неизвестных актеров, которая снята ручной камерой, изображение в которой мечется, а то и вовсе пропадает. Однако при ми­зерных затратах на производство фильма на его раскрут­ку было вложено 15 млн. долларов. Для начала публику убедили в «легендарности» ведьмы. Была придумана и растиражирована через Интернет двухсотлетняя история ее кровавых злодеяний. Был сфабрикован документаль­ный фильм о ней, будто бы снятый в конце 1940-х. От­дельной книгой был опубликован дневник пропавшей ге­роини, словно бы найденный вместе с ее рюкзаком, при­чем страницы рукописного дневника воспроизведены в книге факсимильно. В университетских городках были расклеены листовки с портретами исчезнувших студен­тов и просьбами помочь полиции любыми сведениями.

В результате многие зрители и впрямь уверовали в
документальность съемок. И лишь когда фильм зарабо­
тал вполне достаточно, публике дали понять, что речь
идет о мистификации, и явили ей живых артистов, кото­
рые для вящего правдоподобия выступили в фильме под
своими именами. ■

Без всей этой PR-овской мифологии (например, в Рос­сии) этот весьма средний фильм воспринимается в про­кате совершенно иначе. В США же «Ведьма из Блэра» явила современную модель в высшей степени эффектив­ного маркетинга.

Реклама

Реклама — убеждающее и побуждающее информаци­онное воздействие на потребителя. По сути дела, это сред­ство формирования и стимулирования спроса путем опи­сания свойств товара на языке нужд потребителя.

Средств и форм рекламы — великое множество: газе­ты, ТВ, радио, письма, обращения, прямая и электрон­ная почта, стендовая реклама, афиши...

4. МАРКЕТИНГ

Рекламу фирма может определять сама или через специальные агентства — выбор зависит от возможнос­тей и целей фирмы.,

Стратегическое решение должно касаться не только главного содержания, форм, но и широты охвата рынка рекламой, ее объема и интенсивности (частоты — рекла­ма может быть непрерывной или пульсирующей), степе­ни агрессивности.

Реклама — информационное воздействие на потреби­теля, побуждающее его к потреблению товара.

Помимо рекламы реализации и продвижению способ­ствуют различные формы стимулирования продаж, т. е. организация непосредственного потребления и поощре­ние потребителей.

Речь идет о снижении цен, доставке товаров и услуг по месту жительства, распродажи, открытии консульта­ционных пунктов, демонстрации, конкурсы потребите­лей и т. п.

Общие цели рекламы обыкновенно совпадают с об­щими целями маркетинга, но также могут преследовать и специфически рекламные цели, работающие на систе­му маркетинга: -

• информация о существовании товара, его характери­
стиках, цене и месте.приобретения;

• формирование памяти о товаре и- мотивации на его
приобретение.

Выработка рекламной стратегии во многом заключа­ется в формулировке «редакционной платформы» — ос- -новного документа (copy-platform, copy-strategy), опре­деляющего суть рекламного обращения к потребителю. Оно включает в себя 4 пункта:

1. Собственно предложение потребителю (что и с ка­
кими достоинствами ему предлагается).

2. Доказательства — подтверждение предложения
(описание, демонстрация, сравнение, свидетельство ав­
торитетов).

3. Точное описание целевой аудитории, к которой
обращена реклама.

4. Тон (стиль) рекламного обращения, созвучный
ожиданиям, ментальности и мотивации тех, на кого рас­
считана реклама.

23?

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

i Стимулирование продаж

Стимулирование продаж отличается от рекламы тем, что если реклама — информационное воздействие на потребителя, побуждающее его к потреблению, то сти­мулирование продаж является организацией непосред­ственных актов потребления. Достигается это путем орга­низационного воздействия на потребителя, КР и соб­ственным персоналом. Формами стимулирования продаж могут быть:

• сервис, '
«личные продажи,

«распродажи,^

«бесплатные раздачи образцов и приглашения,

• купоны,

• премии потребителям,
в зачетные талоны,

» экспозиции и демонстрации,

• выставки-продажи,

• конкурсы,

• игры,

в лотереи,

• профессиональные встречи и т. д.

Главная цель стимулирования продаж — закрепить образ потребляемого товара в сознании потребителя, со­здав практическую привычку к реальному потреблению данного товара.

В плане стратегии реализации (сбыта) и продвиже­ния товара все большее значение приобретает так назы­ваемое «стимулирование продаж». И не только потому, что «стимулировать» означает «привести в действие», вызывая прямую смысловую ассоциацию с продвижени­ем (promotion) товара.

В мировой практике маркетинга соотношение (доли) затрат на рекламу и на стимулирование продаж быстро изменяется в пользу последнего. Так, в США в 1986 г. объем затрат на рекламу возрос на 7,5%, тогда как на стимулирование продаж — на 30%, составив около 60% затрат на продвижение товаров.

Причин такого роста достаточно много. Это и чрез­мерный рост стоимости рекламы, ужесточение законода­тельства, стремление менеджеров и предпринимателей

4. МАРКЕТИНГ

к быстрому получению результатов, обострение конку-ч ренции, требующей все более оригинальных способов сбыта, и т. д.

Во Франции в сфере культуры, досуга и развлечений доля затрат на стимулирование составляет 8,5% от сум­мы затрат на продвижение товаров (для сравнения — доля на рекламу в месте продажи — 7%). А в туризме это соотношение достигает 12% и 3,5% соответственно.

Особый интерес стимулирование продаж представля­ет для маркетинга в сфере культуры. Во-первых, в силу особенностей потребления в этой сфере, требующих не просто информации о возможных видах культурной дея­тельности, а, непосредственного вовлечения в нее. И во-, вторых, в силу чрезвычайно перспективного сотрудниче­ства учреждений культуры и творческих коллективов с промышленными и коммерческими фирмами в деле promotion их товаров — причем именно в виде стимули­рования продаж.

Ведь последние, особенно в виде конкурсов, праздни­ков, ярмарок и т. п. невозможны без привлечения по­тенциала сферы культуры.

Да и сами акции по стимулированию продаж предъяв­ляют к их организаторам такие требования, как творчес­кий подход, концептуальная и практическая режиссура, импровизация — т. е. те качества, которыми профессио­нально обладают работники культуры.

По сравнению с рекламой СП имеет несомненное пре­имущество: оно позволяет быстро и интенсивно воздей­ствовать на спрос. Поэтому представляется целесообраз­ным подробнее остановиться на целях, возможностях и формах стимулирования продаж.

Стимулирование продаж (СП) суть совокупность при­емов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении потребителя и организаторов реализации с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых потребителей (клиентов).

Если public relations создает обстановку в обществе, благоприятную для фирмы, реклама информирует о то­варе и создает мотивацию на его потребление, то СП временно повышает интерес к товару и организует его

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

интенсивное приобретение. В этом смысле PR, реклама и СП образуют ряд все более интенсивного возбуждения интереса к деятельности фирмы: от доброжелательного отношения (PR), через знание и память о товаре (рекла­ма) до прямой организации интенсивного спроса (СП). Последнее ориентировано не на знания и информацию, а на немедленное изменение поведения потребителей, а именно — интенсивное потребление именно этого това­ра. В этом плане СП — наиболее «жесткий» способ про­движения, особенно по сравнению с таким «мягким», как PR.

В каких случаях целесообразно СП? Возможны три группы оснований прибегать к нему:

1. Стратегические соображения:

• увеличить число потребителей,

• увеличить количество товара, потребляемого каждым
клиентом,

• оживить интерес к товару,

• увеличить оборот фирмы до желаемого уровня,

• достичь намеченного объема продаж.

2. Специфические соображения:

• ускорить-реализацию наиболее выгодного товара,

• повысить оборачиваемость конкретного товара,

• избавиться от затоваривания (излишков запаса то­
вара),

«придать регулярность реализации сезонного товара,» противодействовать конкурентам,

• оживить сбыт товара, переживающего застой.

3. Разовые основания:

» извлечь выгоду из ежегодных событий и праздников,» воспользоваться какой-либо благоприятной возмож­ностью (событием) типа Олимпийских игр, Игр Доб­рой воли, годовщины фирмы,

• поддержка рекламной кампании.

СП эффективно только если увязывается с опреде­ленным этапом жизненного цикла товара. Так, на ста­дии начала (выхода на рынок) ни потребители, ни служ­бы сбыта, ни агенты, ни посредники не являются еще приверженцами нового товара, неохотно идут на риск, проявляют сдержанность. Поэтому на этой стадии поми­мо рекламы необходимо энергичное СП. В случае роста,

4. МАРКЕТИНГ

когда товар хорошо принят ком, СП обычно отходит на вто­рой план. В фазе зрелости, ког­да круг потребителей стабили­зировался, затраты на рекламу не оправданы незначительным ростом продаж, вновь увеличи­вается значение СП, способного привлечь новых клиентов и уве­личить объем потребления каж­дым из потребителей. В стадии спада СП теряет смысл, будучи оправданным только в случае либо энергичного ухода товара с рынка («валы-финалы»), либо кампании его замены другим товаром.

Наиболее оптимальный эф­фект СП состоит в общем улуч­шении динамики товара на рын­ке (рис. 25).

Умелое СП на стадии выхода дает существенный выигрыш во времени, в том числе в плане на­ступления стадии роста (рис. 26).

Простое разовое СП, исполь­зуемое главным образом на ста­дии зрелости, дает разовый эф­фект «наскока» на объем продаж, на общую динамику жизненного цикла товара (рис. 27).

СП не обязательно приводит к росту общего объема продаж, а в связи с явлением компенса­ции лишь смещает показатели во времени (рис. 28).

Такой эффект может быть важен для производителя в слу­чае сезонного характера сбыта. Общего роста продаж не будет, но зато можно более рациональ-

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

rid спланировать свою деятельность, как бы «уплотнив» ее на.более коротких отрезках времени.

Такое «уплотнение» может быть важно на стадии за­тухания и ухода с рынка (рис. 29).

Иначе говоря, при уходе с рынка можно, используя СП, уйти «быстро и красиво».

Наиболее эффективно относительно непродолжитель­ное СП (не более 1-2 месяцев), побуждающее потребите­ля быстро воспользоваться преходящей выгодой.

План СП как часть (раздел) маркетинговой програм­мы включает в себя:

а) цели на планируемый период (улучшение образа
товара, ускорение оборота, увеличение объема
продаж и т. п. в конкретных показателях);

б) программу действий, включая средства, формы и
меры СП;

в) контроль за СП;

г) бюджет (смету) каждой из операций СП;

д) график мероприятий по СП, включающий одну
или несколько конкретных акций СП.. ^:

Потребитель обычно охотно и доброжелательно реа­гирует на СП, рассматривая его как «бесплатный пода­рок» или развлечение.

Какие же существуют конкретные формы СП?

Ценовое СП.

Оно может быть в виде прямого снижения цен (сезон­ных, к событиям и т. п.), в виде скидок в процентах, в денежном выражении (10, 50, 500 и т. д. руб.), специ­альных цен.

Практикуется совмещенная продажа товаров, ни один из которых не является компонентом другого, но один из которых пользуется повышенным спросом (продажа «с нагрузкой»). Возможен зачет потребленного товара или приобретение нового (обычно зачет фактически со­ответствует 10%-й скидке).

Повышенную реакцию вызывает дополнительное ко­личество товара бесплатно — особенно в момент освое­ния рынка, психологически это более мощное воздей­ствие, чем даже соответствующая скидка. Всякое СП, связанное с прямым или косвенным, немедленным или с отсрочкой снижением цены, обычно приветствуется как

4. МАРКЕТИНГ

 

II

потребителем, так и законодателем, так как тормозит рост стоимости жизни. Но эффективность этого метода СП падает, если им пользоваться слишком часто. Кроме того, он не ведет к созданию круга устойчивой и надеж­ной клиентуры, так как потребитель реагирует именно на снижение цены.

Купоны.

По сути более сложная форма снижения цен. Потре­бителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара (определенная денежная сумма, снижение цены товара при новой покупке и т. п.). Купо­ны могут рассылаться по почте, разноситься по адресам, распространяться через органы печати (газетш, журна­лы, издания), в местах продажи и потребления, выда­ваться органами власти и общественными организация­ми и т. д.

Возмещение с отсрочкой.

Фактически представляет собой снижение цены, но не в момент продажи, а спустя некоторое, время по предъявлении доказательств сделанных покупок. Возме­щение может быть в виде чека или наличных на заранее определенную сумму. Обычно в этом случае речь идет о более крупном, чем в предыдущих СП вознаграждении.

Возможно также объединение ряда товаров в одном купоне (талоне),'распространяемом через прессу и предъяв­ляемом вместе с доказательством покупки. Практикуют­ся также книжечки талонов (абонементы) на несколько товаров или на определенную сумму.

Перекрестный купонаж позволяет вести СП совер­шенно разных товаров — например, потребитель одного товара получает вознаграждение в случае приобретения другого товара. Сумма вознаграждения соответствует СП в случае покупки обоих товаров.

Все эти простые или сложные формы снижения цен имеют общую черту — более или менее крупный выиг­рыш в деньгах сразу или с отсрочкой выплаты. Все эти методы СП имеют отчетливое социальное значение:

• они важны для властей как фактор общего снижения
стоимости жизни;

• являются элементом проявления конкуренции, важ­
ной для рыночного законодательства;

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

■ ^;; «позволяют производителю легко и просто стимулиро­вать продажу;

• гарантируют торговой и прочей сбытовой сети увели­
чение объема продаж и оборота товара;

• привлекательны для потребителя, создавая побуди­
тельный мотив потребления.

Кроме ценовых методов СП, существует широкий спектр методов стимулирования натурой в виде премий и образцов (предлагаемых бесплатно). Эти методы СП обладают еще более резко выраженным социальным зна­чением, так как дают потребителю дополнительное ко­личество товара (а не просто экономят деньги, как ме­тоды снижения цен) и придают контактам производите­ля и потребителя более разносторонний и предметный характер.

Примером могут быть премии для детей в виде кол­лекций моделей, составления головоломок, мягких иг­рушек, наклеек.

Для этого обычно используются ассоциации с попу­лярными персонажами телепередач, спортивных игр. Используются также премии для взрослых в виде полез­ных товаров для хозяйства, быта и т. д. При распростра­нении образцов для сферы культуры особенно перспек­тивно перекрестное (сопутствующее) распространение: как собственных услуг с другими товарами, так и наоборот.

Еще более интересны и перспективны для сферы куль­туры методы активного СП, прежде всего — конкурсы, лотереи и игры. Эти приемы СП привлекают большее количество людей, которым предлагаются чрезвычайно привлекательные выигрыши, позволяют реализовать твор­ческий потенциал художественной культуры (например, продажа недвижимости в виде конкурса литературных сочинений на определенную тему). Широкое распрост­ранение конкурсы, лотереи и игры получили с приме­нением средств массовой информации, особенно ТВ '(«Лотто-миллион», «Поле чудес» —наиболее известные примеры). Для успеха этих методов СП особенно важны привлекательные призы (туристические поездки, авто­машины, крупные пакеты ценных бумаг, значительные льготы — вплоть до освобождения от подоходного нало­га на год-два).

i. МАРКЕТИНГ

Стратегии фирмы

(структура рабочего документа)

Рынок:

• Задачи, которые ставятся фирмой на планируемый
период.

Стратегии решения этих задач:

• Товарная: изменение номенклатуры, изменение по
Качеству, изменение по объему. •

• Ценовая: образование цены, динамика цен, характер
цен.

• Сбытовая: место и способ обслуживания, создание ус­
ловий для продаж.

• Продвижение: реклама, стимулирование продаж,
public relations, необходимые затраты средств, време­
ни на их реализацию, необходимый персонал и спе­
циалисты.

* * *

Завершается стратегическое обоснование маркетинга выработкой плана действий по каждой из стратегий и общего бюджета (сметы).

Примерная форма плана действий такова:

Стратегия................................................

Время начала действий......................

Время окончания действий...................

Действие.............................................

Дата.................................................

Расходы...........................................

Действие.......................................

Дата........................................ .»...

Расходы...........................................

Программы обычно разрабатываются на 5 лет и кор­ректируются ежегодно. Годовые планы и программы уточ­няются ежеквартально, а кварталы — ежемесячно.

Структура и форма планов и программ различной деятельности зависят от особенностей фирмы и содержа­ния работы.

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

ТЕХНОЛОГИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ

Планирование во многом занимает особое, если не сказать — центральное, место в си­стеме менеджмента, поскольку предопре­деляет направление и содержание деятель­ности на определенный период. Более того, финансирование, материальное и прочее обеспечение даются под конкретные пла­ны. Содержанием запланированной деятель­ности и возможностями ее обеспечения оп­ределяется тип организационной структу­ры фирмы, а значит — соответствующие требования к персоналу и в зависимости от этих требований — способы подбора, рас­становки и дальнейшей работы с кадрами, определяющими, в свою очередь, характер и способы учета и контроля.

Эту связь можно представить в виде последовательности:

Планирование (определение целей и пу­тей их достижения):

• содержание деятельности;

• финансирование и другое обеспечение;

• организационная структура;

• требования к персоналу;

• подбор, расстановка, стимулирование
кадров;

• система учета, отчетности и контроля.

5 ТЕХНОЛОГИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ

5.1

ВИДЫ ПЛАНОВ

В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

Планы, разрабатываемые и используемые в сфере культуры, различаются в зависимости от содержания планируемой деятельности, уровня принятия плановых решений, степени директивности и сроков, на которые они рассчитаны.

По содержанию планируемой деятельности различа­ются планы культурно-досуговой деятельности, финан­сирования, повышения квалификации и т. д. Планы мо­гут быть посвящены какому-то одному виду деятельнос­ти — в этом случае это будет тематический план, или ряду направлений работы — комплексный план или про­грамма.

В зависимости от уровня принятия планового реше­ния планы различаются на федеральные, республиканс­кие, областные и краевые, районные и городские, планы учреждений и организаций, их подразделений, индиви­дуальные.

В зависимости от степени директивности, т. е. обя­зательности выполнения, различаются планы прогноз­ные (выражающие некоторые ориентировочные пред­ставления о планируемом периоде), рекомендательные (содержащие установочные рекомендации) и директив­ные (подлежащие обязательному выполнению). В ди­рективных планах содержится четкое определение за­даний в цифровых показателях с указанием точных сро­ков выполнения.

Директивным образом планируются ассигнования средств из государственного бюджета, договорные обяза­тельства, задания, связанные со строительством, и дру­гие задания, связанные с использованием материальных, стоимостных и трудовых ресурсов деятельности учреж­дений культуры. Показатели рекомендательных планов носят контрольный характер (обычно указываются ми­нимальные значения таких показателей). Это означает, что фирма в своей деятельности должна построить свою работу так, чтобы обеспечить достижение показателей не ниже контрольных. Таким образом обычно планируются объемы культурно-досуговой деятельности. Прогнозные

МЕНЕДЖМЕНТ В СФЕРЕ КУЛЬТУРЫ

планы представляют собой выявление наиболее вероят­ных тенденций развития сферы, сети или фирмы. Они являются теоретической предпосылкой принятия конк­ретных плановых решений директивного и рекоменда­тельного характера.

В зависимости от сроков, на которые разрабатывают­ся планы, они различаются на перспективные (средне­срочные и долгосрочные) и текущие (краткосрочные и оперативные). Долгосрочные планы разрабатываются на срок свыше 5 лет. В сфере культуры такие планы обычно разрабатываются на федеральном и региональном уров­нях (развития сферы, сети учреждений, долгосрочные программы и т. п.). В таких планах указываютёя обыч­но наиболее общие показатели, характеризующие дея­тельность учреждений на планируемый период. Средне­срочное планирование охватывает период от года до 5 лет (включительно) и отличается обычно большей детализа­цией. К краткосрочным относятся планы, разрабатывае­мые на срок до года включительно, а также оперативные планы. В них конкретизируются задания перспектив­ных планов на текущий год, квартал, месяц, неделю.

Поэтому краткосрочные планы называются также
планами текущей работы. Текущее планирование осуще-,,1

ствляется на тех же уровнях, что и перспективное, а '|

также на уровне отдельных учреждений и их подразде- '.

лений. Наиболее полно деятельность учреждения куль- <

туры выражается в годовых планах работы. Дальнейшая?,

детализация и конкретизация плановых заданий дости- j

гается в квартальных и месячных (календарных) и дру- ij

гих оперативных планах работы. К оперативным отно- £

сятся планы, разрабатываемые на декаду, неделю, день,.]

а также оперативные индивидуальные планы.?

Следует различать также стратегические и тактичес- ^

кие планы. В предыдущей главе были рассмотрены мар- у

кетинговые стратегии фирмы. Подобные разработки мо- ■?

гут конкретизироваться в отдельных программах, про- ^: I

ектах, текущих плановых документах, бизнес-планах.,?|

дополнены системами анализа, оценки, контроля, кор- «|

ректировки деятельности. Очевидна, таким образом, цен- '^:

тральная роль стратегии — она определяет как содержа­ние конкретных планов, так и организацию обеспечения

6. ТЕХНОЛОГИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ 243

их выполнения, требования к контролю и персоналу,, Цель стратегии — удостовериться, что фирма находит и развивает перспективные виды деятельности, сокращая и сворачивая слабые.

В качестве программы реализации конкретного про­екта используется бизнес-план, который представляет собой необходимый набор документов, фактов, анализ информации, оценка рынка — собранный в единый до-кумент, дающий возможность в случае его одобрения и поддержки получить кредит, а следовательно — началь­ный капитал для развития фирмы, программы или разо­вого мероприятия.

⇐ Предыдущая45678910111213Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: