 |
Подведение итогов. Постановка вопросов к следующему занятию, выдача заданий.
|
|
|
|
Тема 7. Распределение в маркетинге
Практическое занятие № 10
Цель проведения занятия – изучить содержание сбытовой политики, уяснить виды и методы сбыта, закрепить знания об особенностях деятельности различных видов посредников, а также целях и функциях оптовой и розничной торговли.
Обсуждение следующих вопросов:
1. Сущность сбытовой политики, ее основные элементы:
· товародвижение;
· распределение;
· сбыт: мерчендайзинг и дистрибуция.
2. Каналы распределения товаров и их функции: горизонтальные и вертикальные, прямые и косвенные:
· основные методы сбыта: форсированный, избирательный, эксклюзивный.
3. Классификация посредников: дилеры, дистрибьюторы, комиссионеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, филиалы и торговые представительства.
4. Оптовая и розничная торговля.
5. Распределительная логистика.
Выступление студентов с докладами, тезисами рефератов (по выбору преподавателя).
Темы для выступлений по основным вопросам:
1. Организация системы товародвижения предприятия, роль посредников в товародвижении.
2. Сущность и отличительные особенности вертикальных и горизонтальных сбытовых структур.
3. Организация каналов сбыта при реализации товаров индивидуального потребления.
4. Организация каналов сбыта при реализации товаров производственного назначения.
5. Логистика распределения в маркетинге.
Темы для выступлений по дополнительным вопросам:
1. Предприятия оптовой и розничной торговли в Республике Беларусь.
2. Организация товаропроводящей сети.
Текущий контроль – опрос по категориям маркетинга, терминам, ключевым словам:
| · сбытовая политика; · товародвижение; · распределение; · канал распределения; · горизонтальный канал распределения; · вертикальный канал распределения; · прямой сбыт; · косвенный сбыт; · форсированный метод сбыта; · избирательный метод сбыта; · эксклюзивный метод сбыта; | · посредник; · дилер; · дистрибьютор; · комиссионер; · агент; · брокер; · коммивояжер; · филиал; · торговое представительство; · оптовая торговля; · розничная торговля; · логистика; · распределительная логистика. |
Тестовый контроль знаний
|
|
|
10.1. Что такое товародвижение:
а) перемещение товаров от места производства к месту потребления;
б) перепродажа товаров посредникам;
в) сбыт товара конечному потребителю;
г) реклама товара в СМИ?
10.2. Что такое распределение:
а) транспортировка товара до места сбыта;
б) выбор посредников, построение каналов распределения;
в) продажа товара конечному потребителю;
г) выбор форм продвижения товара?
10.3. Что такое канал распределения:
а) физические лица, покупающие товар для личного потребления;
б) юридические лица, покупающие товар для промышленного использования;
в) упорядоченное множество посредников, осуществляющих доведение товара до потребителя;
г) юридические лица, покупающие товар для оказания услуг населению?
10.4. Субъектами горизонтального канала распределения являются:
а) независимые посредники, стремящиеся обеспечить себе максимальную прибыль;
б) физические лица, покупающие товар для личного потребления;
в) юридические лица, покупающие товар для промышленного использования;
г) филиалы и торговые представительства?
10.5. Субъектами вертикального канала распределения являются:
а) юридические лица, покупающие товар для промышленного использования;
б) сформированные производителем посредники, действующие как единая система;
в) физические лица, покупающие товар для личного потребления;
г) хаотично организованные на рынке посредники?
|
|
|
10.6. Как организуется прямой канал распределения:
а) с участием только оптового посредника;
б) с участием оптового и розничного посредников;
в) без посредников;
г) с участием только розничного посредника?
10.7. Кто такие торговые посредники:
а) юридические лица, помогающие производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать товары;
б) физические лица, покупающие товар для личного потребления;
в) юридические лица, покупающие товар для промышленного использования;
г) юридические лица, покупающие товар для оказания услуг населению;
д) правильные ответы б), в) и г)?
10.8. В каком из ответов перечислены формы прямого сбыта:
а) продажа товаров через розничную торговую сеть;
б) прямые договорные связи между фирмами, фирменные магазины, ярмарочная торговля;
в) продажа товаров через дилерскую сбытовую сеть;
г) продажа товаров через дистрибьюторскую сбытовую сеть?
10.9. Как организуется косвенный канал распределения:
а) с участием нескольких посредников;
б) без посредников;
в) с участием одного посредника;
г) напрямую от производителя к конечному потребителю;
д) правильные ответы а) и в)?
10.10. В чем заключается сущность форсированного метода
сбыта:
а) в привлечении выборочного числа специализированных посредников;
б) в привлечении как можно большего количества посредников с целью максимизации сбыта;
в) в продаже товаров без посредников;
г) в привлечении только одного посредника?
10.11. В чем заключается сущность избирательного метода сбыта:
а) в продаже товаров без посредников;
б) в привлечении только одного посредника;
в) в привлечении выборочного числа посредников в зависимости от специфики их деятельности;
г) в привлечении как можно большего количества посредников?
10.12. В чем заключается сущность эксклюзивного метода сбыта:
а) в привлечении ограниченного числа посредников с целью более глубокого проникновения на рынок;
б) в продаже товаров по сниженным ценам;
в) в привлечении как можно большего количества посредников;
г) в продаже товаров без посредников?
10.13. Кто такие дилеры:
а) партнеры производителя, действующие на основании контракта;
б) посредники, ведущие операции от своего имени и за свой счет;
|
|
|
в) представители производителя, действующие на основании доверенности;
г) физические лица, перепродающие товар?
10.14. Кто такие дистрибьюторы:
а) представители производителя, действующие на основании доверенности;
б) партнеры производителя, действующие на основании контракта;
в) посредники, ведущие операции от имени производителя, но за свой счет;
г) физические лица, перепродающие товар?
10.15. Кто такие комиссионеры:
а) посредники, ведущие операции от своего имени, но за счет производителя;
б) участники товарной или фондовой биржи;
в) партнеры производителя, действующие на основании контракта;
г) физические лица, перепродающие товар?
10.16. Кто такие агенты:
а) физические лица, перепродающие товар;
б) посредники, выступающие в качестве представителя другого, основного по отношению к ним лица;
в) посредники, покупающие товары в собственность и продающие их от своего имени на свой страх и риск;
г) партнеры производителя, действующие на основании контракта?
10.17. Кто такой брокер:
а) посредник, представляющий интерес продавца на постоянной основе;
б) участник биржи, который сводит покупателей и продавцов в целях совершения сделки, за что имеет комиссионное вознаграждение;
в) посредник, покупающий товар в собственность и продающий его от своего имени на свой страх и риск;
г) представитель производителя, действующий на основании доверенности?
10.18. Кто такой коммивояжер:
а) посредник, который по поручению продавца ищет покупателей товара путем демонстрации его образцов;
б) партнер производителя, действующий на основании контракта;
в) представитель производителя, действующий на основании доверенности;
г) участник товарной или фондовой биржи?
10.19. Какую функцию осуществляет торговое представительство:
а) осуществляет производство товара в регионе;
б) выполняет только торговые функции, является альтернативой брокерам и агентам;
в) разрабатывает и осуществляет коммуникационную политику;
г) осуществляет выбор посредников?
10.20. Что из перечисленного относится к оптовой торговле:
|
|
|
а) реализация партий товаров для целей промышленного использования или перепродажи;
б) закупка у населения сельскохозяйственной и лесной продукции;
в) реализация партий товаров для целей оказания платных услуг населению;
г) покупка товаров предприятием для выполнения своих функций;
д) все ответы верны?
10.21. Что из перечисленного относится к розничной торговле:
а) покупка сельскохозяйственным предприятием «Родная нива» одного комбайна;
б) приобретение физическим лицом двух мешков капусты для квашения, трех мешков картошки для хранения, мешка перца и помидоров для домашней консервации;
в) продажа Минским тракторным заводом двух тракторов;
г) оплата предприятием электроэнергии по соответствующим тарифам;
д) продажа заводом «Атлант» морозильного оборудования для хранения полуфабрикатов?
10.22. С каким видом деятельности связана логистика:
а) с перепродажей товара крупными партиями;
б) с перепродажей товара разукомплектованными партиями либо штучно;
в) с выбором видов, каналов и методов распределения и сбыта товаров;
г) с координацией перемещения и хранения сырья, полуфабрикатов и готовых изделий с целью минимизации коммерческих расходов?
10.23. Что такое распределительная логистика:
а) это управление деятельностью посредников;
б) это управление транспортированием и складированием товара в процессе доведения его до конечного потребителя;
в) это логический выбор каналов распределения товаров;
г) правильные ответы а) и в)?
10.24. Фирма начала выпуск новой дорогостоящей модели портативного компьютера. Каким методом сбыта ей следует воспользоваться:
а) интенсивным распределением;
б) выборочным распределением;
в) эксклюзивным распределением;
г) ограничиться рекламой в СМИ;
д) смешанным распределением?
10.25. Какую продукцию может выпускать предприятие, избравшее одноуровневый канал распределения «производитель – оптовый посредник – потребитель»:
а) кондитерские изделия;
б) канцелярские товары;
в) новые автомобили;
г) продукты питания?
|
|
|
