Оплачивается только часть времени консультации

Консультант не продает всех 100% своего рабочего времени. Фактически обстоятельства занятий этим бизнесом таковы, что консультант был бы счастливчиком, если бы ему удавалось про­давать от 40 до 50% своего рабочего времени. Однако этот факт не всегда оценивается должным образом, в результате чего раз­мер почасовой оплаты может казаться излишне высоким. Адми­нистративные обязанности консультанта включают в себя при­нятие на работу сотрудников и обучение их правильному вы­полнению своих обязанностей, занятие бухгалтерией и вопроса­ми налогообложения, ведение дел с арендодателями и постав­щиками, поиск новых видов бизнеса и осуществление презента­ций своих услуг потенциальным клиентам. Предложения для новых клиентов, которые осуществляются в конкуренции с другими консультантами, как правило, не оплачиваются.

Поскольку чистая прибыль — всего лишь несколько процен­тов, затраты на ведение бизнеса необходимо аккуратно баланси­ровать с числом клиентов, которых консультант должен обслу­живать. Взаимодействие с большим числом мелких клиентов может оказаться нерациональным из-за высоких расходов на управление этой деятельностью. И наоборот, слишком неболь-

шое число крупных клиентов может быть чревато, если хотя бы один из них будет потерян. Благоразумный консультант не на­значает клиентам гонорар ниже определенного минимального значения. Типичная проблема, с которой сталкиваются консал­тинговые структуры, заключается в том, чтобы правильно ре­шить, какой объем дел может контролироваться одним сотруд­ником и какой заработок может считаться оправданным. Это позволяет определить, когда следует прекратить прием на работу новых сотрудников. Решения подобного рода очень непростые, поскольку именно их точность устанавливает различие между рентабельностью и банкротством.

Современный метод начисления и выплаты гонораров

Быстрая инфляция требует строгого внимания к потокам де­нежных средств. В прошлом размеры вознаграждения за кон­сультации определялись на основе квартальных или ежемесяч­ных распределений общего заработка за год и выставлялись клиентам с задержкой. Сегодня консалтинговые организации составляют счета раз в три месяца авансом. (Это справедливый подход, так как зарплаты, счета за аренду, свет и энергию, а также налоги должны быть оплачены своевременно, и консал­тинговые структуры не могут позволить себе иметь большие ре­зервы кредитного назначения.)

Консалтинговые структуры, занимающиеся PR, нельзя срав­нивать с рекламными агентствами. Основные расходы реклам­ного агентства заключаются в огромных счетах за место в СМИ или за время в радио- или телеэфире, за которые оно должно платить быстро на основе так называемого соглашения о «признании» с владельцами медиа, позволяющего предоставлять кредит для его клиентов. Требование «признания» (которое дает право агентству получать комиссионные от медиа) — это то, что дает агентству необходимый для него поток денежных средств, который в сумме составляет трехмесячный кредит. PR-консалтинговые структуры, являющиеся в основном малыми фирмами, редко применяют этот вид финансового давления и уязвимы, если начисление гонораров и отслеживание за их вы-

платой не осуществляется достаточно строго, с учетом рента­бельности и поступлений денежных средств.

О гонорарах

Здесь мы только коснемся этой темы (более подробно она будет рассмотрена в гл. 11). Однако необходимо особо отметить, что и удовлетворение клиента, и обеспечение рентабельности работы консультанта зависят от того, насколько справедливо определяется величина гонорара за эту работу. Разумеется, сле­дует исключить случаи, когда консультант говорит, что он мо­жет выполнить работу за кругленькую сумму, размер которой взят «с потолка». Ведь ни один строитель не может предложить цену за строительство дома, пока квалифицированный эксперт ее не определит. В прошлом существовала плохая практика PR-консультантов назначать круглые цифры своих гонораров, в ре­зультате клиенты точно и ясно не представляли, что они полу­чают за свои деньги, а консультант затрачивал слишком много ресурсов (в основном своего времени) и терпел убытки. Именно потому PR-программа должна быть тщательным образом про­считана в финансовом отношении, чтобы и клиент, и консуль­тант знали, что будет выполнено и сколько это будет стоить.

Оценка сметы и объяснение затрат

Возьмем простой пример — клиент получает шесть газетных вырезок и большой счет в X фунтов стерлингов. В этом случае клиента вполне можно простить, если он посчитает, что кон­сультант взял с него завышенную плату. Но если клиент знает, что указанные расходы включают:

(a) поиск сюжета (истории)

(b) написание сюжета

(c) получение одобрения и, вероятно, написание уточненной
версии

(d) написание различных версий для изданий разных катего­
рий

(e) составление специального почтового списка рассылки

(f) печать пресс-релизов

(g) адресацию конвертов и заполнение их рассылаемыми ма­
териалами

(h) почтовые расходы и отправку или распространение фак­сов и электронных писем

(i) оплату агентству газетных вырезок (j) ответы на вопросы редактора

и это сопровождается анализом тиража и круга читателей изда­ний, в которых опубликован сюжет, счет за выполненную рабо­ту будет, конечно принят по-другому, т.е. клиент поймет, что конкретно он получил за свои деньги. Это лучше, чем счет-фактура «за отправку пятидесяти новостных релизов», получе­ние которого может вызвать вопрос: а что же случилось с ос­тальными сорока четырьмя новостными релизами?

Расходы могут оказаться вполне обоснованными, если пока­зано, насколько хорошее освещение в медиа содействует дости­жению целей компании. Единственный отчет в особенно важ­ной газете может быть более эффективен с точки зрения затрат, чем обширное освещение той же самой темы в менее ценных медиа. Это полезно вспомнить, когда оценивание разных вари­антов освещения в медиа осуществляется сравнением эквива­лентных стоимостей. Исходить же из того, что существует мно­жество случаев, когда реклама является бесплатной, было бы вообще нецелесообразно.

Встречи с клиентами

PR-программа и бюджет могут включать распределение вре­мени и гонораров по регулярным встречам с клиентом, которые могут происходить в офисах как клиента, так и консультанта. В идеальном варианте эти встречи должны проходить хотя бы раз в месяц. В этих случаях работа, выполняемая в течение этого времени, может быть отслежена в соответствии с согласованны-

ми ранее программой и бюджетом, и при необходимости воз­можно оперативное их изменение. Общение клиента с консуль­тантом действительно стоит денег. При использовании комис­сионной системы, принятой в рекламных агентствах, расходы подобного рода не возрастают, так как время сотрудника и его рекомендации уже учтены в размере комиссионных (за исклю­чением технических вопросов, комиссионные по которым неве­лики), полученных агентством от медиа. В паблик рилейшинз ситуация иная, и клиент платит за все время, затраченное кон­сультантом на общение с ним, так как другого источника при­были у консультанта нет.

Документация

⇐ Предыдущая567891011121314Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: