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Economie de la distribution
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Le coût de la distribution est en effet un problème très controversé et souvent mal perçu. Ce coût peut être défini comme l’ensemble des dépenses nécessaires pour assurer les opérations de distribution dont le produit est l’objet, y compris la rémunération et le profit de ceux qui prennent la responsabilité des opérations.
Une vue superficielle tend en effet à confondre dans le terme réprobateur d’ «intermédiaire» tous les agents qui jouent ce rôle économique essentiel, assorti de risques certains. Le grossiste, par exemple, assure une fonction financière (il assure le producteur en achetant ferme), économique (il régularise les flux) et commerciale (il prospecte) vis-à-vis du producteur; vis-à-vis du détaillant, il assure un approvisionnement régulier et garanti.
Que ce stade soit ou non intégré, il ne doit pas normalement peser sur le prix final, car il doit tirer sa rémunération des stades antérieur et postérieur auxquels il rend des services. La normalisation de ces mécanismes relève de la politique des prix.
Globalement, la distribution en France majore les prix à la production d’environ 50% (100% aux Etats-Unis). Dans le coût de la distribution lui-même, les composantes principales tiennent à cinq éléments: l’emballage et le conditionnement; le transport; les charges du personnel; les impôts; enfin, la marge de distribution couvre elle-même: l’intérêt des fonds immobilisés, les dépenses de gestion générale, les dépenses de publicité, le profit du distributeur.
(Bernard et Colli. Dictionnaire économique et financier.
Edition du Seuil. Paris 1996)
6. En vous servant du plan d’ensemble, rédigez le résumé du texte en 150 mots.
Etude lexicale du texte
7. A l’aide du dictionnaire, comparez les définitions des termes suivants et dites quelles différences de sens il existe entre eux:
- profit – bénéfice – marge – gain;
- bénéficier – profiter – utiliser – disposer;
- moyen – outil;
- crédit – découvert – prêt;
- chaîne de distribution – réseau de distribution – canal de distribution;
- majorer – augmenter;
- filiale – succursale.
8. Analysez la polysémie des termes suivants et dites quelles acceptions correspondent au domaine de la distribution:
promotion, ventiler, détail.
9. Dans la série des termes qui suit, relevez l’élément commun et dites quels en sont la fonction et le sens:
succursaliste, vécépiste, grossiste, buraliste, spécialiste.
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Etude grammaticale du texte
10. Relevez dans le texte les cas de l’emploi:
· des moyens de l’expression de la cause;
· des moyens de l’expression de la conséquence;
· des participes;
· de l’infinitif.
11. Traduisez en russe toutes les propositions subordonnées qui contiennent les phénomènes grammaticaux ci-dessus.
12. Traduisez les phrases soulignées. Analysez l’emploi du subjonctif, des formes «tout» et «en».
13. Transformez les propositions subordonnées soulignées en tours participiaux:
1) les consommateurs individuels qui achètent en quantités limitées; 2) les consommateurs individuels qui ont acheté en quantités limitées; 3) les produits que l’on achète en quantités limitées; 4) un crédit fournisseur qui est refinancé par le découvert; 5) le détaillant qui vend les marchandises en petites quantités aux particuliers; 6) les marchandises que le détaillant vend aux particuliers; 7) le grossiste qui a revendu les marchandises achetées au détaillant; 8) les coopératives qui ne font pas d’actes de commerce; 9) la rationalité du comportement du consommateur que l’on remet en cause; 10) les hypothèses qui caractérisent la nature du consommateur.
Texte 2
14. Consignes pour l’étude du texte:
a) Tout d’abord, lisez le titre et les attaques des paragraphes (premières lignes des alinéas).
b) A partir des informations reçues au cours de la première lecture du texte, rendez en français et en russe son idée générale.
c) Lisez tout le texte afin de rédiger le plan d’ensemble à partir des mots clés et des connecteurs logiques.
d) En vous servant du plan d’ensemble, présentez oralement le résumé du texte.
Comportement du consommateur.
Théorie des relations producteur/consommateur
L’information relative au comportement du consommateur est essentielle pour retenir ensuite les décisions les plus appropriées en matière de la distribution.
L’étude du comportement du consommateur a été menée au sein de diverses disciplines: psychologie, sociologie, économie. La connaissance du comportement du consommateur ne constitue pas une fin en soi, mais simplement un outil, un moyen pour adapter les décisions commerciales à ceux qu’ils tentent de séduire.
Un marché connaît un grand nombre d’intervenants: producteurs, distributeurs, intermédiaires, prescripteurs, acheteurs, consommateurs. Chacun y participe avec ses objectifs propres. Il existe deux types de marché: le marché des biens de consommaion et le marché des biens industriels.
Des tentatives récentes et variées suggèrent de modifier les hypothèses de base qui caractérisent la nature du consommateur et proposent une théorie «renovée» des relations entre producteurs et consommateurs, notamment dans les situations de l’assymétrie de l’information qui sont de plus en plus fréquemment observées et qui invalident les hypothèses traditionnelles. En effet, l’entreprise dans ce cas ne peut plus être considérée comme un consommateur de travail qui vend des biens et des services, et l’économie d’échanges purs ne tient pas. Le consommateur n’a plus de pleins pouvoirs et doit s’adapter à un environnement incertain, où les quantités et les prix des produits ne sont pas parfaitement connus. Le contexte devient stratégique et avant toute décision, la réaction des autres agents doit être prise en compte, ce qui complexifie le processus du choix (aléa moral, séléction adverse, etc.). Finalement, comment le consommateur, fait-il son choix? De nouvelles hypothèses sont proposées.
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· Le consommateur choisit un bien pour ses caractéristiques. Le rôle primordial accordé aux caractéristiques d’un bien implique que les biens sont plus difficilement substituables entre eux. Ainsi, la complémentarité devient la règle générale et la substituabilité l’exeption, contrairement à ce qui est posé par les hypothèses néoclassiques traditionnelles. Cette faiblesse de l’effet substitution peut expliquer pourquoi d’importants changements de prix ont eu, à de nombreuses occasions, moins d’influence que prévu par la théorie standard.
· La rationalité du consommateur est une des hypothèses le plus souvent remise en question. Les observations sur les modes de consommation révèlent l’importance de la routine, des habitudes, de l’effet d’imitation et autres transgressions apparentes au comportement optimisateur. La vie du consommateur peut être considérée comme une succession de décisions peu importantes et de beaucoup d’actions répétitives. Chaque consommateur devient une sorte de spécialiste, d’expert en certains biens, ceux avec lesquels il est le plus familiarisé et donc avec lesquels il court le moins de risques.
· Les relations inter-individuelles sont généralement considérées comme des externalités dans l’approche néoclassique. Mais toutes les caractéristiques de ces relations ne sont pas appréhendées par cette approche en termes d’externalités, aussi les études plus hétérodoxes (Liebenstein, 1950) ont introduit les effets de boule de neige (la consommation d’un bien par un consommateur dépend de la consommation de ce bien par d’autres) ou les effets Snob (la consommation d’un bien par un consommateur est positivement corrélée avec le prix et avec la demande de ce bien par les catégories sociales élevées). L’imitation est un moyen de se découvrir des préférences. En regardant et copiant ce que consomment les autres, les consommateurs apprennent à dépenser un pouvoir d’achat grandissant. Cet apprentissage peut être considéré comme un principe plus fondamental que le comportement rationnel.
Les marchés industriels se définissent eu égard à la qualité des acheteurs: ceux-ci représentent, en effet, des entreprises ou plus généralement des organisations. Sur ces marchés, s’échangent donc à la fois des biens de consommation, que les entreprises utilisent pour leur usage propre, et des biens de production, qui sont utilisés pour produire d’autres biens ou services. C’est le destinataire qui importe: la spécificité des marchés industriels tient au fait que le vendeur ne s’adresse plus à un individu, mais à une institution.
(J.P. Helfer, J. Orsoni. Marketing. Paris: Librairie Vuibert, 1988.
I. Samson et al. L’économie contemporaine en 10 leçons.
Paris:Editions DALLOZ, 2000)
15. En ce qui concerne vous-même, quelles raisons guident avant tout votre décision d’achat et pourquoi?
16. D’après vous, quelles raisons seraient primordiales dans la prise des décisions d’achat sur le marché des biens industriels et pourquoi?
Texte 3
17. Rendez en français le contenu du texte suivant:
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