2. Продвижение бизнес-плана в процессе переговоров.

В соответствии с общепринятой практикой, прежде чем начать деловую часть своего визита, глава прибывшей делегации бизнес-проекта (фирмы, предприятия) наносит визит вежливости принимающей стороне. Необходимость в протокольном визите объясняется тем, что главы делегации должны уточнить программу пребывания, и если это необходимо внести какие-либо коррективы.

Окончательное право выбора конкретного времени и места встречи остается обычно за гостями. Такие встречи целесообразно проводить в помещении принимающей организации. Протокольный визит длится 20-30 минут. Инициатива ухода с приема остается за гостями. Следующая встреча должна состояться уже за столом переговоров.

Само собой, можно обойтись и без протокольной встречи и сразу начать переговоры, их первый этап, на предприятии принимающей стороны. На этой встрече проводятся взаимное официальное представление делегаций и обмен визитными карточками.

В начале переговоров после представления, знакомства и обмена общими фразами целесообразно ознакомить прибывших гостей с программой их пребывания, подготовленной хозяевами, заслушать их мнение и пожелания и окончательно согласовать программу. После этого можно приступить непосредственно к переговорам. На первом этапе рекомендуется:

• ознакомиться с предприятием, его историей, продукцией, перспективами развития предприятия и отрасли;

• узнать поподробнее о фирме и ее связях в Российской Федерации и за рубежом, чем вызван интерес к посещению предприятия, о состоянии и перспективах торговли фирмы в России вообще и в данной области в частности;

• выяснить, что знает фирма о продукции, предлагаемой для экспорта, и каково ее мнение о ней.

При переходе к последнему вопросу целесообразно предложить гостям посетить предприятие и ознакомиться с его деятельностью. При этом следует показать им только то, что инициаторы считают необходимым и полезным для ведения переговоров. Соответствующие подразделения (цехи, отделы, участки, лаборатории), которые они планируют показать гостям, должны быть готовы к визиту, а руководители, которые могут дать пояснения и ответить на возможные вопросы, должны быть в назначенное время на месте.

После посещения предприятия целесообразно обсудить с гостями его результаты, постараться получить от них истинное мнение. Если партнеры приехали к инициаторам бизнес проекта на переговоры - это значит, что у них есть определенный интерес и в некоторой степени готовность к заключению сделки, иначе, они не стали бы терять время и тратить деньги. Теперь в значительной степени от инициаторов будет зависеть реальность сделки.

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают. В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать следующим подходам:

Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной их девиз «кто кого» или «перетягивание каната». Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного.

Второй подход является противоположностью первого. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера «дружеского» к себе отношения.

Третий подход – партнерский, основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники таких переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами.

При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становятся совместный анализ проблем и совместное творчество. При этом, чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти решение имеющих место противоречий.

Надо высказать свою точку зрения, выслушать мнения партнера, сопоставить их. Чаще всего целесообразно начинать с анализа общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможностей общей зоны решения. Указания на различия с первых минут переговоров могут привести к усилению разногласий, ухудшению общей атмосферы переговоров.

Постепенное усложнение обсуждаемых вопросов является одной из продуктивных тактик ведения переговоров. Решение легких вопросов окажет положительное психологическое воздействие на стороны, продемонстрирует возможность достижения договоренностей.

Близки к данному приему действия, направляемые на «поиск общей зоны решения». При этом стороны приходят к соглашению относительно содержания совместного документа. Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, они отрабатывают детали соглашения.

Положительные результаты приносит и такой прием, как разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов. Надо иметь в виду, что совместный анализ разногласий, конечно, не предполагает обмен одними комплиментами. Смысл их, однако, принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения – один из инструментов манипулирования поведением партнера, а здесь это инструмент анализа проблемы. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.

Полезно в ходе переговоров разделить проблему на отдельные составляющие, а не пытаться сразу решить трудную проблему. Известен прием«пакетирования», когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», обсуждается их комплекс. Внешне одинаковые действия для участников переговоров могут иметь различный смысл.

Естественно, возникает вопрос: как быть, если партнер использует в переговорах «грязные уловки» и недозволенные приемы? Одно из основных правил ведения переговоров с таким партнером – не отвечать взаимностью.

Также имеет смысл проанализировать причины такого недостаточно честного партнера и от результатов анализа строить свою линию поведения.

 При этом не следует резко прерывать переговоры. Наиболее разумно в этих условиях попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон лучше отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем, делая это без излишних демонстраций, рационально и аргументированно.

Успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знаний предмета и навыка. Успешно завершенные переговоры приносят удовлетворение его участникам.

Личные переговоры должны быть хорошо подготовлены, организованы. Необходимо следовать твердому правилу – ведет переговоры один человек (главный в группе). Участники могут включиться в беседу только с разрешения ведущего либо по его просьбе или указанию.

Если в результате проведенных переговоров достигнуто согласие по всем условиям договора, то не следует откладывать его подписание на завтра при имеющейся возможности подписать его сегодня.

Переговоры могут быть завершены подписанием обсуждаемого и согласованного договора или контракта. Они могут быть прерваны в связи с необходимостью проработки возникших сложных вопросов, требующей времени. При этом стороны договариваются об их продолжении и устанавливают срок новой встречи.

В этом случае могут быть подписаны такие документы, как меморандум или актовая заметка, в которых излагаются достигнутые договоренности, согласованные условия планируемой сделки. Они подписываются обеими сторонами. Может быть составлен так называемый протокол о намерениях, однако он не имеет юридической силы.