 |
Что может помешать заключению сделки
|
|
|
|
ЧТО МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ
1. Контрпредложение.
2. Условия, на которых производятся отчисления в пенсионный фонд кандидата.
3. Наличие детей. Возникают ли в связи с этим препятствия? Учатся ли дети в школе?
4. Не пойдет ли фирма на увольнение непосредственного начальника кандидата, чтобы удержать его?
5. Не предложит ли Организация кандидату другую должность или продвижение, чтобы удержать его?
6. Не предложит ли компания новый проект, чтобы заинтересовать и тем самым удержать кандидата?
7. Насколько далеко согласен кандидат ездить? Как далеко ему ездить до нового места работы?
В- Вы должны знать точную текущую заработную плату и льготы до того, как будет сделано предложение.
9. Работает ли его жена (ее муж) или имеет собственное дело? НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ РЕКРУТЕРОВ
1. НЕДОСТАТОЧНО ПРОРАБОТАН ЗАКАЗ.
2. МОТИВАЦИЯ КАНДИДАТА НЕДОСТАТОЧНА.
3. ПЕРЕОЦЕНЕНО ЗНАЧЕНИЕ БУМАЖНЫХ СВИДЕТЕЛЬСТВ КВАЛИФИКАЦИИ КАНДИДАТА.
4. НАНИМАТЕЛЮ ПРЕДСТАВЛЕН КАНДИДАТ, КОТОРЫЙ ЖИВЕТ СЛИШКОМ ДАЛЕКО.
5. КАНДИДАТ НОМЕР 1 НЕ ПОДСТРАХОВАН ДРУГИМИ КАНДИДАТАМИ.
6. ПРЕДСТАВЛЕН КАНДИДАТ, СЛИШКОМ ДОЛГО ПРОРАБОТАВШИЙ НА ОДНОМ МЕСТЕ.
7. ВЫ САМИ ОБРАЩАЛИСЬ С КАНДИДАТОМ КАК С АППЛИКАНТОМ ИЛИ ПОЗВОЛИЛИ КЛИЕНТУ ТАКОЕ ОТНОШЕНИЕ К КАНДИДАТУ.
8. НЕСООТВЕТСТВИЕ ЗАКАЗА КАНДИДАТУ.
9. ВО ВРЕМЯ РАБОТЫ НАД ХОРОШИМ ЗАКАЗОМ НЕ ВЕДЕТСЯ МАРКЕТИНГ.
10. НЕ ЗАДАНЫ ВСЕ НЕОБХОДИМЫЕ ВОПРОСЫ (И КЛИЕНТУ, И КАНДИДАТУ).
11. НЕ ЗАДАНЫ ТРУДНЫЕ ПРЯМЫЕ ВОПРОСЫ.
12. НЕ ЗАДАНЫ КОНКРЕТНЫЕ ВОПРОСЫ.
13. ПРЕДСТАВЛЕН КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ КАНДИДАТ, НО БЕЗ ДОСТАТОЧНОЙ МОТИВАЦИИ.
14. НЕ ПРОРАБОТАНЫ ТРЕБОВАНИЯ КАНДИДАТА И МЕНЕДЖЕРА: СУММА
ДОЛЖНА ПОСТОЯННО-ПОДТВЕРЖДАТЬСЯ НА ПРОТЯЖЕНИИ ВСЕГО ПРОЦЕССА.
|
|
|
Поздравляю с новой должностью, (имя кандидата). У (название организации-клиента) на < большие планы, вас ждет блестящее будущее. Когда вы собираетесь сообщить об этом у вас на работе?
Я понимаю, что вам не каждый день приходится увольняться, поэтому позвольте мне дать вам несколько советов.
События будут развиваться по одному из этих трех вариантов:
а) вам скажут: " поздравляем, отработайте положенные две/четыре недели, и всего наилучшего! "
б) вам скажут: " Освободите стол, и после обеда вы свободны ".
в) или вам скажут: " Повремените с этим решением еще пару дней, давайте еще раз поговорим. на эту тему". Тут вам могут привести самые различные причины:
" Скоро вернется директор, а он, конечно же, захочет с вами побеседовать" или
*' Мы не хотели говорить вам о повышении до начала следующего квартала, но теперь. и т. д.
(Все способы " тянуть резину". )
г) " Что может сделать компания, чтобы удержать вас? "
Не суетитесь и дайте ему возможность говорить. Слушайте внимательно любые оправдания. например:
" Хорошо, если это будет близко к тому, что они предлагают " " Хорошо, если они предложат мне менеджерскую позицию " и т. д.
Большинство кандидатов говорит в ответ: " Никакого контрпредложения мне делать не будут Но в глубине души каждый ждет или хотя бы надеется на контрпредложение, пусть только из самолюбия. Скажите ему: " Такому прекрасному работнику, как вы, не могут не сделать контрпредложения. Имейте это в виду, будьте готовы противостоять нажиму постарайтесь этого избежать".
КАК ДЕЙСТВОВАТЬ:
а) Подчеркните все положительные стороны того, что ждет его на новом месте и все отрицательные стороны увольнения;
б) Не жалейте красок, описывая трудность его положения - любая перемена вызывает стресс. Многим кандидатам именно это помогает собраться с духом, даже если у них есть вполне основательные причины остаться на прежнем месте;
|
|
|
а) Имейте в виду, что в течение двух недель кандидату придется испытать на себе нажим разного рода - социальный, профессиональный и финансовый;
г) Помните о " синдроме халата" (ходить на старую работу привычно, и т. д. );
д) Помните о синдроме " первой работы" - с ним справиться труднее всего.
Продиктуйте письмо с ЗАЯВЛЕНИЕМ ОБ УХОДЕ (см, стр. 129) и добейтесь, чтобы кандидат вручил его своему начальнику и в службу персонала. Это очень важный момент в завершении процесса.
Определите время, когда кандидат вручит заявление и добейтесь, чтобы он отметил в
ежедневнике: позвонить вам сразу же после этого для отчета об увольнении.
ВОСЕМЬ ПРИЧИН. ПО КОТОРЫМ НЕ СТОИТ ПРИНИМАТЬ КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЯ
1. Те же обстоятельства, которые привели кандидата к мысли о смене работы, снова возникнут, даже если он примет контрпредложение.
2. Статистика говорит о том. что если вы примете контрпредложение, вероятность вашего добровольного ухода через шесть месяцев чем увольнение в течение года чрезвычайно высока (90%).
3. Ну и фирма у вас: чтобы получить заслуженное, надо угрожать уходом!
4. Откуда возьмутся деньги, которые вам пообещают? Может быть, это ваша очередная прибавка, только выданная до срока? Штатное расписание у всех жестко фиксировано.
5. Они сразу же начнут искать человека на меньшую сумму.
6. Вы уже сообщили своему менеджеру, что не удовлетворены своим положением. Отныне ваша лояльность всегда будет под сомнением.
7. Когда подойдет время пересмотра штатного расписания, менеджер не забудет вам этой нелояльности.
8. Если вашей компании придется туго, сокращение начнется с вас.
|
|
|
