2.4.1. Подбор кандидата. 2.4.2. Проверка кандидата. 2.4.3.Организация первого контакта. и его углубление

2. 4. 1. Подбор кандидата

 

Если компания определилась с тем, какую информацию хочет получить, и иные способы получения искомых данных себя исчерпали, можно приступать к поиску кандидата для вербовки. Наиболее час­то на кандидата обращают внимание в силу его личных качеств, бли­зости к искомой информации или исходя из стратегических планов. Подбор кандидатуры может происходить двумя методами:

            -определяется человек, обладающий необходимой информаци­ей или близкий к источнику информации, а затем ищутся под­ходы к нему;

            -очерчивается круг подходящих людей и из них выбирается наи­более пригодный для вербовки (наиболее уязвимый).

Человек не может существовать в вакууме, не контактируя с дру­гими людьми. Рядом с ним всегда находятся другие люди. Действия человека всегда оставляют следы. Важно найти эти следы, собрать их и тщательно изучить. Это даст исходный материал для изучения намеченной кандидатуры. Исходные данные для подбора нужного человека можно также получить из следующих источников:

• его ближайшего окружения (родственники, друзья, коллеги);

• посредством прямого общения с кандидатом (под разными пред­логами);

• посредством наблюдения за его поведением в разных ситуаци­ях (в т. ч. созданных искусственно);

• по опубликованным кандидатом статьям, письмам, докладам, по его интервью, выступлениям.

Выбирая кандидата для вербовки, обращают внимание на особен­ности человека, на то, что выделяет его из общей массы людей. Осо­бое внимание нужно уделить изучению и анализу его неудач (малень­ких и больших), политических взглядов (симпатий и антипатий), ув­лечений (особенно аморальных), национальных особенностей, финан­сово-имущественного положения, религиозности, его связей и т. п. На данном этапе можно наметить основные сценарии вербовки, используя:

• убеждения кандидата;

• компромат;

• финансовую заинтересованность [5].

2. 4. 2. Проверка кандидата

 

Предварительная проверка кандидата имеет целью более подроб­но изучить выбранного кандидата: его окружение, поведение, отношение к тем или иным фактам и событиям, чтобы точно опре­делить движущие им мотивы и соответственно методы наиболее эф­фективного воздействия. Вначале нужно собрать сведения без не­посредственного контакта с исследуемым. Наиболее используемы­ми источниками информации па данном этапе могут стать [16]:

• ближайшее окружение объекта интереса (коллеги, знакомые, родственники и т. п. );

• документы (трудовая книжка, личное дело, медицинские кар­ты, учетные карты и т. п. );

• личная корреспонденция;

• телефонные переговоры;

• наружное наблюдение за объектом;

• упоминания в прессе.

Чаще всего наиболее интересная информация добывается у лиц, контактирующих с объектом интереса. Именно люди, окружающие кандидата, могут рассказать много интересного о нем. Но при сборе таких данных необходимо помнить о том, что человек, рассказывая о чем-то, привносит свое мнение - рассказчик интерпретирует дан­ные по своему усмотрению, а значит, изменяет первоначальный смысл. Иногда это делается умышленно, иногда неумышленно. Но это происходит. Поэтому при анализе таких сведений необходимо учитывать следующее:

• в какой степень рассказчик осведомлен об объекте, насколько у них тесные отношения, насколько объект ему доверяет;

• какие отношения между объектом и вашим собеседником в на­стоящее время, какими они были ранее;

• в какой степени свойство характера объекта, описываемое ва­шим собеседником, развито у самого собеседника (если свой­ство развито сильно - его оценки скорее занижены, если слабо - скорее завышены).

Если бесконтактный способ сбора данных исчерпал себя, а ин­формации явно недостаточно - надо переходить к контактным ме­тодам сбора информации:

• прямое общение и обсуждение тех или иных вопросов;

• провоцирование (искусственное создание ситуации и наблю­дение за поведением объекта);

• просьбы и контроль их исполнения [15].

2. 4. 3. Организация первого контакта

и его углубление

 

Первый контакт должен быть организован так, чтобы у объекта была абсолютная иллюзия случайности этого контакта. В против­ном случае объект может насторожиться и развития не получится. Ситуации, которые подходят для такого контакта, часто возника­ют сами, и тут главное  не упустить шанс, а впоследствии пра­вильно развить общение. Наиболее удобные варианты знакомства зависят от самого объекта: от его пола, возраста, профессии, при­вычек, увлечений, характера и т. п., от его настроения, состояния здоровья, от погоды, от окружающей обстановки и еще от огром­ного количества факторов. Важное значение имеют ваш внешний вид, ваш стиль общения, ваше настроение. Наиболее используемые способы знакомства[16]:

• провоцирование объекта на оказание помощи;

• оказание помощи объекту;

• знакомство через общих знакомых;

• знакомство на различных мероприятиях;

• знакомство посредством хобби;

• вызов интереса к себе;

• через продажу или покупку чего-то.

Первый контакт имеет целью только знакомство. Поэтому при первом знакомстве можно лишь договориться о дальнейшем обще­нии и не более того.

Далее следует создать поводы для поддержания контакта. Не­обходимо максимальное количество встреч (контактов), поскольку в результате вы сможете получить максимум необходимой инфор­мации об объекте и выше вероятность, что вы понравитесь объекту. Способы углубления контакта основаны на подыгрывании объекту, на удовлетворении его потребностей, особенно тех, которые ему зат­руднительно удовлетворить. Здесь можно сыграть на следующих обстоятельствах [16], а именно потребности:

• в общении объекта;

•  сочувствии;

•  доминировании;

•  самоутверждении;

•  сотрудничестве.

Для привлечения человека к сотрудничеству необходимо макси­мально точно выявить его наиболее сильные мотивы. А мотивами объекта могут быть месть; тщеславие; политические убеждения; романтизм; религиозные чувства; властолюбие; национализм; высокое самомнение; материальные затруднения; любовь; жадность; страх; сострадание; пороки.

Привлекать к доверительному сотрудничеству можно несколькими способами в зависимости от поставленных це­лей и особенностей самого объекта:

• от своего имени;

• чужого имени;

• имени одного с последующей передачей другому;

• без указания вербующей стороны.

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: