 |
Глава 7. Управление продажами в социальном предпринимательстве
|
|
|
|
Глава 7. Управление продажами в социальном предпринимательстве
7. 1. Аналитическая база в управлении продажами в социальном предпринимательстве
Важнейшей составляющей управления продажами является оценка результатов коммерческой деятельности организации. Социальное предпринимательство, имея характеристики, как коммерчески ориентированного хозяйствующего субъекта, так и некоммерческой организации, целью которой является устранение того или иного социального дефицита, также должно оценивать показатели и динамику продаж, формируя на их основе дальнейший вектор развития.
Важнейшими результатами продаж коммерческих организаций являются:
ü физический объем продаж или количество предоставленных услуг,
ü выручка от реализации товаров (услуг),
ü прибыль от реализации товаров (услуг).
Физический объем продаж (количество предоставленных услуг) - показатель, отражающий количество реализованного товара, выраженное в натуральных единицах измерения. В качестве натуральных единиц измерения могут быть, например, штуки, тонны, метры, литры, кв. метры и т. д.
Выручка от реализации товаров (услуг) – стоимостное выражение физического объема продаж, определяемое по формуле 7. 1. Данный показатель также называют доходом от реализации товаров (услуг).
| (7. 1. ) |
где Q пр – физический объем продаж товара( услуг)
Ц – средняя цена продажи за единицу товара (услуги).
Прибыль от продажи товаров (услуг) – превышение выручки от реализации товаров (услуг) над затратами организации, является положительным финансовым результатом от продажи товаров (услуг).
|
|
|
Убыток от продажи товаров (услуг) – превышение расходов организации над выручкой от реализации товаров (услуг), является отрицательным финансовым результатом от продажи товаров (услуг).
Кроме указанных основных показателей коммерческой деятельности, компания может использовать другие дополнительные результаты, например:
ü количество постоянных покупателей;
ü степень удовлетворенности клиентов;
ü оборачиваемость товаров и т. д.
Вышеперечисленные показатели являются абсолютными величинами. Наряду с ними, осуществляется изучение результатов продаж организаций посредством расчетов относительных показателей.
Относительные показатели - определяются отношением двух величин и характеризуют, какая часть числителя приходится на одну единицу знаменателя. Относительные величины имеют важнейшее значение с точки зрения анализа деятельности организаций, т. к. позволяют объективно сопоставить динамику различных показателей.
В продажах традиционно используются следующие относительные показатели, например:
· доход компании, приходящийся на одного ее сотрудника;
· доход организации, полученный с одного покупателя;
· доход предприятия, полученный с 1 кв. м. площади;
· количество проданных единиц продукции одному покупателю;
· количество реализованной продукции из одного магазина;
· прибыль от продаж с одной единицы продукции и т. д.
Очевидно, что чем выше значения указанных показателей, тем успешнее признается коммерческая деятельность организаций.
Описанная система показателей может быть применена и в отношении социально-ориентированных организаций. Однако необходимость предоставления ими социального блага в значительной степени усложняет оценку результатов деятельности такого рода компаний. Это обусловлено тем, что рост количества проданного товара не гарантирует увеличения в той же мере предоставленных социальных благ.
|
|
|
По этой причине оценка продаж социальных организаций должна включать в себя не только классические коммерческие результаты, но дополняться показателями, отражающими направленность данных организаций, определяющих социальную значимость для общества.
Социальный результат – характеризует изменение состояния благополучателей, связанные с предоставлением социальных продуктов, услуг и др. Он представляет собой
итог деятельности социального предпринимателя, заключающийся в уменьшении социального дефицита.
Социальные результаты могут быть определены, как в натуральных, так и в стоимостных единицах измерения. Так, социальные результатами деятельности социально-ориентированных организаций, выраженных в натуральных единицах измерения, могут быть, например, следующими:
o снижение уровня подростковой преступности вследствие вовлечения детей в полезную общественную деятельность;
o число малообеспеченных семей, у которых стабильно повысился доход благодаря деятельности социальной организации;
o число женщин, оказавшихся в трудной жизненной ситуации с маленькими детьми, получающих дополнительных доход благодаря социальному предприятию;
o число людей, отказавшихся от вредных привычек, благодаря деятельности социальной организации;
o число граждан с ограниченными физическими возможностями, которые трудоустроены на социально-ориентированные предприятия;
o количество людей, у которых зафиксировано улучшение психологического состояния;
o численность неблагополучных людей, получивших образование, а в последующем –стабильно оплачиваемую работу за счет деятельности социальной организации;
o количество талантливых творческих людей, получивших финансовую поддержку благодаря деятельности социальных организаций;
o количество людей, живущих в антисанитарных условиях, получивших доступ к санитарии благодаря деятельности социального предпринимателя;
o количество больных детей, которым была оказана необходимая поддержка в рамках деятельности социальной организации и т. д.
Натуральные показатели социальной успешности изучаемых предприятий должны быть дополнены стоимостными результатами, например:
|
|
|
· объем полученного финансирования талантливыми творческими людьми, благодаря деятельности социального предприятия;
· объем привлеченных инвестиций социальными организациями для развития творческих способностей детей из неблагополучных семей;
· доходы, получаемые «трудными» подростками вследствие трудоустройства их на работу на социальные предприятия и т. д.
Аналогично анализу коммерческой деятельности, социальную деятельность необходимо оценивать как в абсолютном, так и относительном выражениях. Примерами такого рода относительных социальных результатов могут быть:
ü доход на одну женщину, оказавшейся в трудной жизненной ситуации с маленькими детьми, привлеченный благодаря деятельности социальной организации;
ü объем привлеченных средств, приходящихся на одного ребенка из трудной семьи, направленных на развитие его творческих способностей и т. д.
Таким образом, успешность социального предпринимательства заключается в повышении результатов его деятельности. Оценка уровня развития социальной организации обеспечивается посредством анализа динамики его коммерческих и социальных результатов.
Динамика показателя организации – изменение показателей деятельности организации, выраженное в абсолютных и относительных отклонениях. Абсолютное отклонение показателя – разность между значениями показателя в текущем и предыдущем периодах. Определяется по формуле 7. 2.
| (7. 2. ) |
где Абс. отк. п.. – абсолютное отклонение результата;
П т. п. – значение показателя в текущем периоде;
П п. п. – значение показателя в предыдущем периоде.
Относительное отклонение показателя – отношение значений показателя текущего периода к значению показателя в предыдущем периоде, выраженное в процентах. Определяется в виде темпа роста и темпа прироста показателя (формулы 7. 3 и 7. 4 соответственно)
| (7. 3. ) |
где Т р п – темп роста показателя (%)
| (7. 4. ) |
где Т пр п - темп прироста показателя (%)
|
|
|
Пример анализа динамики социальных и коммерческих результатов социальной организации представлен в табл. 7. 1. Социальные результаты представлены в строках под номерами с 1 по 3, тогда как коммерческие итоги - в 3-6 строках.
Анализ данных будет приведен на основе деятельности социальной организации, занимающейся поддержкой развития творческих способностей детей из неблагополучных семей. Сотрудники компании привлекают различными способами финансовые ресурсы для оплаты занятий и соответствующих средств и инструментов для опекаемых детей. В свою очередь, дети, совершенствуясь в творчестве, размещают произведения изобразительного искусства в небольшой художественной галерее, где любой желающий их может приобрести. Доходы от продажи произведений изобразительного искусства получает социальная организация, покрывая, таким образом, расходы на свою текущую деятельность и зарабатывая прибыль. Полученная прибыль направляется на расширение финансовых возможностей компании, улучшение маркетинговых коммуникаций и рост количества поддерживаемых детей.
Таблица 7. 1
Динамика коммерческих и социальных результатов социальной организации
| № | Показатель | Ед. изм. | Месяцы | Отклонение | ||
| Январь | Февраль | Абс. (+/-) | Отн. (%) | |||
| 1. | Количество талантливых детей из неблагополучных семей, получивших финансовую поддержку на развитие творчества | чел | 120, 0 | |||
| 2. | Объем привлеченной финансовой поддержки талантливых детей из неблагополучных семей на развитие их творчества | тыс руб. | 38, 0 | 111, 9 | ||
| 3. | Средний объем привлеченных средств финансовой поддержки творчества детей из неблагополучных семей на одного ребенка | тыс. руб. /чел | 32, 0 | 29, 8 | - 2, 2 | 93, 1 |
| 4. | Количество проданных произведений искусства детей, получивших финансовую поддержку | шт | - 11 | 80, 0 | ||
| 5. | Доход от продажи произведений искусства поддерживаемых детей из неблагополучных семей | тыс. руб. | 45, 1 | 50, 3 | 5, 2 | 111, 5 |
| 6. | Доход, полученный с продажи одного произведения искусства поддерживаемых детей | тыс. руб. | 0, 82 | 1, 14 | 0, 32 | 139, 0 |
Анализ данных табл. 7. 1. позволяет сделать следующие выводы. Количество талантливых детей, на развитие творческих способностей которых социальное предприятие привлекало средства, в феврале месяце выросло до 12 человек, что на 2 человека или 20% больше итогов января месяца. Данная динамика может быть оценена положительно, т. к. это свидетельствует о снижении социального дефицита.
Объем привлеченного финансирования в феврале месяце выросло до 358 тыс. руб., что на 38 тыс. руб. или 11, 9 % больше, чем в январе месяце. Данная динамика тоже могла быть оцененной положительно, однако изменение третьего социального результата не позволяет однозначно это сделать.
|
|
|
Средний объем привлеченных средств финансовой поддержки детей из неблагополучных семей в расчете на одного ребенка был рассчитан как отношение объема привлеченной финансовой поддержки талантливых детей к численности поддержанных детей (строка 2 деленная на строку 1 табл. 7. 1). В связи с этим, в феврале месяце социальное предприятие смогло привлечь средств для творческого развития одного ребенка 29, 8 тыс. руб, то есть на 2, 2, тыс. руб. или 6, 1, % меньше, чем в январе. Таким образом, можно сделать вывод, например, что социальная организация стремится уменьшить социальный дефицит посредством количественного охвата аудитории, однако снижение объема предоставляемой помощи одному ребенку свидетельствует о снижение качественной составляющей работы данной организации в отношении предоставляемого социального блага. С другой стороны, социальная организация могла осознанно принять решение о снижении выделяемой помощи одному ребенку, если не предвидит существенного негативного влияния ее снижения на творческое развитие ребенка. Аналогичным образом анализируется динамика коммерческих итогов работы социального предприятия.
Анализ данных, представленных в таблице 7. 1 можно представить в виде графиков, характеризующихся большей наглядностью – рис. 7. 1.
|
|
|
