 |
Рис. 7.1. Динамика результатов социальной организации
|
|
|
|
Рис. 7. 1. Динамика результатов социальной организации
Важнейшим инструментом анализа продаж организации является определение их структуры. Структурный анализ позволяет выявлять значимость отдельных видов составных элементов в общем объеме.
Структура продаж может определяться в отношении различных коммерческих показателей – дохода и прибыли от продаж, физического объема реализованной продукции. Например, ассортиментная структура дохода от продаж показывает, какую долю в нем занимают доходы от реализации отдельных товаров (услуг). Структура физического объема продаж в разрезе филиалов - представляет собой долю физического объема продаж отдельно взятого филиала в общем объеме проданной продукции (оказанных услуг) и т. д. Таким же образом рекомендуется оценивать структуру коммерческих и социальных результатов, полученных социально-ориентированными компаниями.
Рассмотрим подробнее структурный анализ итогов социальной организации и то, каким образом используются его данные в управлении ее продажами (табл. 7. 2), используя данные табл. 7. 1.
Таблица 7. 2.
Структура продаж социальной организации
| Показатель | Ед. изм. | Январь | Февраль | Структура, % | |
| январь | февраль | ||||
| Всего: физический объем продаж произведений искусства поддерживаемых детей из неблагополучных семей в том числе: |
шт | 100, 0 | 100, 0 | ||
| - живопись | 47, 2 | 56, 8 | |||
| - скульптура | 32, 7 | 34, 1 | |||
| - вышивание | 20, 1 | 9, 1 | |||
| Всего: доход от продажи произведе-ний искусства поддерживаемых детей из неблагополучных семей, в том числе: |
тыс. руб.
| 45, 1 | 50, 3 | 100, 0 | 100, 0 |
| - живопись | 28, 4 | 25, 8 | 63, 0 | 51, 3 | |
| - скульптура | 10, 7 | 16, 5 | 23, 7 | 32, 8 | |
| - вышивание | 6, 0 | 8, 0 | 13, 3 | 15, 9 | |
|
|
|
Для наглядности представим полученные данные в виде диаграммы – рис. 7. 2.
Рис. 7. 2 - Структура продаж социальной организации
Анализ коммерческих продаж социальной организации показывает, что наиболее востребованным видом искусства у потребителей является живопись поддерживаемых детей. Так, в январе ее продажи достигли 26 шт и составили 47, 2 % в общем объеме реализованной продукции. По итогам февраля месяца физический объем реализации живописных картин снижается на 1 шт, однако его доля в общем объеме продаж выросла до 56, 8%, т. к. скорость снижения физического объема продаж данного вида искусства была ниже, чем темпы спада общего объема продаж организации. Тогда как наименее востребованным с точки зрения потребителей является вышивание, в январе месяце их доля в общем объеме продаж достигала 20, 1% и снизилась в феврале до 9, 1%.
Из полученных данных можно сделать вывод, что с коммерческой точки зрения социальной компании имеет смысл перенаправить усилия на увеличения предложений живописных картин и скульптур, чтобы повысить количество реализованной продукции и тем самым увеличив прибыль. С другой стороны, должны быть тщательно изучены причины сокращения общего объема продаж с 55 шт в январе до 44 шт в феврале месяце. Это позволит выявить новые более востребованные рыночные ниши для предложения продукции детей, понять не совершает ли компания управленческие, маркетинговые ошибки в распространении произведений искусств.
Структура доходов от реализации продукции социальной организации несколько, хотя и непринципиально, отличается от структуры объема продаж. Наибольший доход социальной организации приносит также живопись - в январе месяце ее доля занимала 63%, тогда как физически продано было 47, 2 % от общего объема реализованого. Это означает, что стоимость данных произведений искусства в среднем выше, чем средняя стоимость проданных скульптур и предметов рукоделия. По итогам февраля месяца наблюдается обратная ситуация. Доля физически проданных живописных полотен занимала 56, 8% в общем объеме продаж, тогда как в стоимостном выражении - только 51, 3%, . т. е. покупатели приобретали много картин, но платили за одну картину в среднем меньше, чем в январе месяце.
|
|
|
Аналогичным образом анализируются результаты продаж по другим видам искусства. Структурный анализ продаж позволяет выявлять наиболее и наименее востребованные позиции у покупателей, определить сильные и слабые места в маркетинге и сформировать необходимые управленческие выводы для корректировки ситуации в дальнейшем.
Наряду с изучением коммерческих данных, социальные организации должны анализировать уровень покрываемого социального дефицита с тем, чтобы оценивать динамику и структуру объема предоставляемого блага (табл. 7. 3, рис. 7. 3, используя данные табл. 7. 2). Это позволит усилить социальную направленность организации, обеспечить большее соответствие миссии компании.
Таблица 7. 3.
Структура социального блага организации
| Показатель | Ед. изм. | Январь | Февраль | Структура, % | |
| январь | февраль | ||||
| Всего: количество талантливых детей из неблагополучных семей, поддержанных социальной организацией, в том числе: |
чел | 100, 0 | 100, 0 | ||
| - живопись | 60, 0 | 58, 3 | |||
| - скульптура | 30, 0 | 25, 0 | |||
| - вышивание | 10, 0 | 16, 7 | |||
| Всего: объем привлеченной финансовой поддержки талантливыми детьми из неблагополучных семей на развитие творчества в том числе: |
тыс. руб.
| 100, 0 | 100, 0 | ||
| - живопись | 248, 1 | 254, 9 | 77, 5 | 71, 2 | |
| - скульптура | 50, 0 | 64, 0 | 15, 7 | 17, 9 | |
| - вышивание | 21, 9 | 39, 1 | 6, 8 | 10, 9 | |
Данные таблицы можно представить графически – рис. 7. 3.
|
|
|
