 |
Создание лицензионной программы
|
|
|
|
Лицензирование стало дополнительным источником дохода. Оно помогает поддерживать определённый имидж спорта, что крайне необходимо для успешного ведения спортивного бизнеса.
С чего следует начинать, принимаясь за развитие лицензионной программы? Первым шагом в развитии такой программы является создание предмета лицензирования символа НОК или Олимпийской команды, официально одобренного МОК для коммерческого использования в пределах страны.
Следующим этапом является принятие необходимых мер по регистра ции данной собственности с тем, чтобы можно было предпринять юридические санкции за нелегальное использование его третьей стороной.
Оценка возможностей оптового рынка состоит из нескольких компонентов:
1. Определение основного потребителя.
2. Выбор категорий товара, способных приносить прибыль.
3. Определение каналов оптовой и розничной торговле через которые будут распространяться лицензированные товары.
Рассмотрим эти моменты подробнее.
1. Определение основного потребителя.
Каждый рынок состоит из покупателей с их специфическими потреб
ностями и демографическими особенностями:
а) в отдельных сегментах (часть чеголибо) потенциального рынка могут быть достаточно состоятельные покупатели, имеющие интерес к коллекционированию предметов искусства, скульптуры и так далее;
б) в других сегментах рынка могут находиться молодые люди с ограниченным достатком и активным образом жизни, испытывающие потребность в том, чтобы потратить деньги на модную одежду для спортсменов;
в) в третьем случае покупателями могут быть школьники, принимающие активное участие в массовых видах спорта, активно подражающие своим спортивным кумирам и собирающие при этом книги, календари, и школьные принадлежности, связанные с именами их любимых героев.
|
|
|
Лицензионная программа должна удовлетворять потребности определенной группы покупателей (С.И. Гуськов, 1995).
Если вы решили осуществить лицензионную программу своими силами - без посредников, вам обязательно необходимы в штате высококвалифицированные менеджеры, занимающиеся лицензионным бизнесом.
2. Выбор категорий товаров, способных приносить прибыль.
Для оценки каждой потенциальной категории товара применяют следующие критерии:
соответствует ли продукт своему названию?
усилит ли привлекательность данного продукта для потребителя появ ление на нем того или иного символа?
имеется ли уже у этого продукта свой рынок?
будет ли доход, получаемый от лицензирования данной категории продукта, достаточно значительным?
имеются ли лицензии на этот продукт у других лицензиатов, на ско лько он популярен в лицензионном бизнесе? Отдельной универсальной категорией продукта является одежда: майки, козырьки, изделия из шерсти, тренировочные костюмы, шорты, бейсбольные кепки. На примере спортивной одежды и ее предметов хорошо видно, как отдельная категория продукта может быть развита до такой степени, чтобы удовлетворить потребителей в самых разных сегментах рынка.
Но не только одежда является традиционно одной из самых выгодных категорий для лицензирования. Программы работы с одеждой, нацеленные на определенные сегменты рынка, довольно просто могут быть распространены и на продукцию категории экипировки:
дети дошкольного и младшего школьного возраста;
мальчики и девочки старших классов;
юноши / девушки;
женщины / мужчины.
В этих категориях можно выделить: спортивную одежду; легкоатле тическую форму; нижнее белье; официальную форму; одежду для отдыха.
Другие категории включают: спортивные товары; коллекционные
|
|
|
предметы искусства; печатную продукцию; школьные принадлежности; иг
рушки и игры; ювелирные изделия и другие новинки.
После разработки конкретной программы (например, верхней одежды) не составляет большого труда подготовить специальную программу из других товаров, которые бы ее дополняли и создавали целую коллекцию.
К детской спортивной одежде можно предложить спортивные сумки, пластиковые пакеты, рюкзаки, школьные принадлежности, бутылки для питья, спортивные полотенца и настенные календари.
К мужской спортивной одежде можно добавить спортивные наручные часы, солнцезащитные очки, спортивные сумки и полотенца для гольфа.
Этот пример показывает, как найти товарные категории, которые следует лицензировать. Однако, если одна и та же категория обращена к широкому потребителю, то это совсем не значит, что данный товар привлечет внимание всех сегментов рынка.
Ценообразование, качество и дизайн должны варьироваться, чтобы удовлетворить потребителя в каждом из сегмента рынка.
3. Оценка оптового и розничного рынка.
Недостаточно иметь привлекательный символ и хороший маркетинго вый набор товара. Важно определить, через какие розничные рынки можно наиболее удачно сбывать товар с максимальной выгодой для организации. Для этого могут быть использованы, не только обычные каналы сбыта, такие как отделы одежды универсальных магазинов, но и магазины товаров - новинок, предметов коллекционирования и досуга спорттоваров. Это расширяет ваши возможности в распространении продуктов.
Кроме того, лицензированные продукты очень часто могут распрост раниться в разных отделах одного и того же розничного рынка, создавая дополнительные возможности для реализации вещей. Например, полотенца обычно продаются в отделе предметов домашнего быта. Лицензированные полотенца могут параллельно реализовываться в отделах моды и других торговых точках. Поэтому, необходимо выделить те каналы розничного сбыта, которые ориентированы на потребителя и категорию товара, после чего предоставить программу индивидуально каждому торговому представителю в достаточно убедительной форме. При этом возможно, что программы приемлемы для торговцев в розницу, работающих на интересе покупателя к скидке, не подойдут для тех, кто трудится в универсальных магазинах.
|
|
|
Следует помнить, что региональные каналы сбыта, не менее важны, чем национальные.
Розничные каналы включают в себя: крупные универсальные магазины; средние универсальные магазины; магазины с продажей товаров в розницу со скидкой; магазины товаров новинок; магазины спорттоваров; магазины товаров досуга и коллекционирования; сувенирные магазины и торговые точки в аэропортах; свободную торговлю в розницу; продовольственные магазины и аптеки; магазины игрушек.
|
|
|
